農村縣級經銷商發展策略

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中國有縣級市374個；1642個縣，每個縣級經銷商都能在自己經營的行業里稱霸一方，每個縣級經銷商都能在本區域呼風喚雨。他們生于廝長于廝，對農村市場最有發言權；他們成于此精于此，任何行業想要繞開他們去拓展農村市場，最終就因為水土不服而葬身于農村市場的大海。

中國農村市場縣級城市數量雖然有限，但是縣級經銷商的數量卻十分驚人，雖然沒有準確的數字，但是單從一個行業來看，數量就成百上千。比如化肥，一個縣就有不少于50家縣級經銷商，每個縣有10—20個鄉，每個鄉又有50—100個自然村。因此，一個縣如果按照自然村來計算，單一化肥品牌的經銷商就可能是上百人。想想一個縣有上百個行業，一個行業有數百個品牌，所以粗略估算，一個縣的縣級經銷商的數量應該在1000人以上，考慮到一個縣級經銷商三個以上的品牌的實際情況，全國縣級經銷商的數量最少也有幾百萬左右。而這些縣級經銷商不僅頭腦靈活，憑借自己的實力在一方功成名就，更重要的是因為他們在農村市場中絕對的影響力，成為各欲爭奪農村市場的品牌垂涎的“獵物”。“渠道下沉到鄉鎮”的浪潮剛剛退卻，“自建終端到村鎮”的呼聲又風起云涌，部分小廠商背信棄義，不斷拋棄或者繞開縣級經銷商，只奔鄉鎮經銷商而去。縣級經銷商也因自身小富既安的思想作縛，缺少接受新思想、新方法的熏陶，惟利是圖的經營模式也越來越不適應市場發展的需要。軍閥混戰，群雄并起，硝煙彌漫，戰火連天。企業和縣級經銷商都在相互指責，都在捫心自問---中國農村市場，敢問路在何方？

雖然農村市場的潛力巨大，但是，由于農村市場的消費形態和城市消費形態有著巨大的差異，人口雖然眾多，但是地域廣闊。從千人廣告成本來計算，遠遠高于城市市場的千人廣告成本，另外，在農村消費有著普遍賒銷的陋習，經銷商的文化水平和素質也遠遠低于城市市場，這樣，就以縣級市場為軸心，在農村市場和城市市場之間造成巨大的鴻溝。一方面，城市先進的商業模式在農村的發展遇到諸多瓶頸，另一方面，農村市場的落后也為農村商業化的進展造成巨大的阻礙。從農村市場競爭表面上看，由于消費賒銷、假貨橫行等諸多問題而撲朔迷離，很多小廠家為了縮短渠道層級，壓縮渠道費用，直接把網絡終端建立在鄉鎮，但是，由于鄉鎮數量眾多，廠家根本沒有能力增加人力成本來維護渠道的建設，最終不得不接受失敗的命運。而縣級經銷商由于觀念的落后，市場操作也不能跟上發展的需要。

縣級經銷商要進行轉變，才能不被市場所淘汰。從單兵作戰的夫妻店形式向職業化團隊轉變；從單純的短期做生意的角度向長期做市場的角度轉變，從粗獷的游擊推廣向市場精耕細作追求單產的深度營銷轉變。

眾多廠家在面對縣級經銷商的時候，更多是站在自身的角度來看問題，所出臺的銷售政策自然不會受到優秀經銷商的歡迎。很多優秀的品牌苦于找不到優秀的經銷商，更多優秀的經銷商也找不到好的品牌，造成廠家在品牌推廣方面浪費了大量的人力、物力、財力的浪費，卻無法實現既定的市場目標和任務。目前，由于中國農村市場地域廣闊，各行各業為了開拓農村市場，不得不參加各種名目繁多的交易展覽會，但實際效果卻不盡人意。眾多交易會是唱戲得多而看戲的少，根本問題就是農村縣級經銷商的信息相對比較閉塞，每個行業也是相對封閉，各個行業都有自己的媒體平臺，缺少新鮮血液的注入，行業內缺少生機和活力，長期以往，不利于行業的發展。所以，好的項目產品以及品牌難以尋找到優秀的經銷商，而眾多有資金實力的優秀經銷商也由于信息閉塞難以迅速找到好的產品，整體農村市場的拓展都在盲人摸象的尷尬之中。

昨天的經銷商賺自己的辛苦錢，用夫妻店的形式來完成原始的資金積累；今天的經銷商賺別人的辛苦錢，用批發商的形式讓下級終端來賣貨；明天的經銷商要用一個系統來賺錢，提升自己的經營管理水平，從產品銷售、產品推廣、產品服務等等方面形成一個系統，不斷學習新的營銷理念和營銷方法，這樣才能成為今后農村市場的主導性力量。

肖然簡介：資深廣告營銷兩棲人，十年一線廣告營銷實踐經驗，曾任大型集團、知名廣告公司市場總監和品牌總監。2004年進入中國傳媒控股有限公司（美國上市公司）旗下知名品牌顧問機構出任項目總監和培訓總監。經過多年市場營銷和品牌推廣的實踐，積累了大量的行業客戶的服務經驗，并與國內權威的媒體有廣泛的合作關系。對醫藥保健品行業、汽車行業、快速消費品行業、旅游行業等有相當的研究和從業經歷。擅長品牌創意和推廣，熟悉媒體公關，精通企業文化建設，深諳銷售培訓之道。自2005年全程策劃大運摩托開始，致力于中國農村市場研究，先后服務于美國艾格菲飼料、山東金正大集團等等。