銀保合作

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【摘要】銀行保險合作（下稱銀保合作）是在經濟全球化和金融自由化的推動下，銀行業務與保險業務相互滲透、銀行資本和保險資本相互融合的產物，其已成為西方發達國家銀行業和保險業開辟新市場、提高利潤率的重要手段。我國的銀保合作處于起步階段，呈現出快速發展勢頭；但雙方合作局限于簡單的兼業層次，銀行的保險業務在各銀行總體業務比例較低，保險業務收入不多，還沒有體現出銀保合作的價值和優勢。在當前銀保合作快速發展中，問題不斷暴露，甚至一些地方的業務出現大起大落。本文就通過分析當前銀保合作中存在問題，找出原因之所在，提出了解決困擾銀保合作的因素、產品創新和渠道維護等建議，探索加快銀保合作的發展步伐、建立戰略伙伴關系、實現銀保雙贏等途徑。

詮釋：銀保合作就是銀行業與保險業相互之間為了謀求共同利益、共同發展，利用資源共享而建立業務關系合作。

從狹義理解：銀保合作是指保險公司通過銀行來銷售保險產品、代收保險費、代付保險金等保險業務行為。對銀行而言，就是借助良好的信用形象代替保險公司銷售保險產品從中獲取手續費的一種特殊中間業務行為；對保險公司而言，就是保險營銷中環節上的一種業務行為。

從廣義理解：銀保合作是指銀行業通過購買保險業股份和保險業通過購買銀行業股份方式建立銀行與保險之間相互合作、相互滲透、相互融合成立合伙營銷公司，保險與銀行共同建立銷售策略，創新業務品種，開辟新的業務經營領域，共謀發展。

一、銀保合作現狀

1996年，在國家政策允許和保險市場主體的增多環境中，保險業競爭激烈，一些新成設立壽險公司如華安、泰康、新華等，為擴大業務和占領市場，紛紛和銀行合作簽訂保險協議銷售保險產品，邁出我國銀保合作第一步。當中國人壽、平安、太平洋等壽險公司紛紛效仿之后，真正意義上的銀保合作才呈現出雛型。

當前，縱觀全國產、壽保險公司都與銀行業建立了保險業務合作關系。絕大多數一家保險公司同眾多家銀行建立合作關系；銀行也是一家銀行與多家產、壽險保險公司建立保險業務關系。

壽險公司與銀行合作發展較好。壽險公司主要是通過銀行網點銷售保險產品合作的方式；合作內容有銷售保險產品、代收保費、代給付保險金、資金匯劃網絡結算、客戶信息共享等方面；銀行網點銷售保險產品業務已成為壽險公司重要的業務增長點和銷售渠道之一，部分壽險公司的銀行業務占公司全部業務的比例已經超過50%。

產險公司與銀行合作比壽險保險遜色。產險公司主要是通過銀行信貸職能部門提供保險資源由產險公司業務人員上門辦理業務和銷售短期人身保險產品合作的方式，合作內容有企業財產保險、短期人身保險、汽車抵押貸款保險、個人住房抵押和按揭貸款保險、安居綜合保險、金鎖安居家財保險等；因受保險資源限制業務較少，還未能成為產險公司重要的業務增長點和銷售渠道之一。

二、銀保合作存在問題及原因

（一）存在問題

由于我國銀保合作發展仍處于起步階段，在合作過程中存在著諸多問題，主要體現在以下幾個方面：

1、認識不到位。目前銀保合作主要是保險公司依賴于銀行網點銷售渠道與資源的銷售保險產品，使得銀行在保險業務過程中占據了相當的優勢，銀行收取手續費高低直接決定了銀行對產、壽險公司產品的銷售力度。在合作態度上看，保險公司強烈些，銀行方面稍弱些；保險公司迫切希望通過銀行銷售保險產品來擴大業務規模和占領市場，把蛋糕做大；銀行只是簡單地認為是增加中間業務收入的一個渠道，且保險業務收入在銀行業務收入所占比重較小，認為銷售保險產品是保險公司求我做，重視程度不夠。

2、合作短期化。銀保合作都是簽訂一年期的協議，且存在簽約多合作少、缺乏長期性合作行為。有的銀行覺得壽險業務會對自身主營存款業務產生沖突，出現不或少銷售保險產品現象；有的保險公司也認為支付較高手續費成本高，做這類業務要虧本，做多貼本多，根本談不上長期合作規劃，干脆就收縮在這條渠道；有些銀保管理層簽訂了協議，但具體經辦保險業務是基層行和員工，沒有人際關系，業務根本無法開展。

3、手續費居高不下。銀行銷售保險產品雙方收取支付手續費是理所當然的。目前銀行銷售保險產品呈“買方市場”，手續費高低取決于銀行。銀行憑借自身擁有的網絡、信息、客戶、信譽、形象、資源等因素占居銀保合作優勢，明確那家保險公司給付的手續費高就跟那家保險公司簽訂合作協議銷售保險產品。銀行收取保險手續費表面上看是在保監部門規定標準8％以內，實際上保險公司通過各種方式支付銀行費用高達40％（企財險20—28%、短期人意險30—40%、壽險分紅險期繳三年合計15%、躉繳5%），保險業內人士心知肚明，不說而已，不得而為之。

4、產品單一風險高。各家壽險公司在銀行柜臺上推出的產品大同小異，絕大部分為簡易型人身保險、分紅型產品，保障功能設計不足，無法滿足客戶的差異化需求。目前占銀保市場份額最大的產品為躉繳的分紅保險，占比達到99%左右。而我國資本市場又不是很穩定，資金運用渠道相對狹窄，加上銀行要求支付較高的手續費；有的壽險公司為了擴張業務規模，不得以支付較高手續費搶奪陣地，進行不計成本的惡性競爭，陷入粗放型擴張狀態，從而影響到產品的盈利性，降低他對股東的收益貢獻，影響償付能力，引發風險。

5、銷售方式單一。銀行銷售壽險保險產品基本上是通過柜臺銷售，銀行員工積極性不高，基本上處于“等客上門”的狀態，柜臺銷售的業績起伏比較大；銀行營銷能力極強的客戶經理銷售渠道被忽視，沒有調動和發揮客戶經理的積極性和潛能。銀行銷售產險公司保險產品基本上是利用信貸部門提供特有資源來銷售保險產品。

6、宣傳力度不夠。銀行在銷售壽險保險產品時是把保險的有關宣傳品放在柜臺上，讓客戶自己了解其內容；而客戶如不主動了解情況，銀行工作人員就不會主動介紹，沒有給客戶必要的宣導；特別是當前在廣大消費者對保險的消費意識不高、對保險產品知識缺乏的情況下，嚴重影響銷售保險產品。產險公司沒有把保險產品宣傳資料給銀行。

7、貸款風險得不到化解。銀行在辦理企業、個人抵押貸款時，為了轉嫁抵押物毀滅風險，要求企業、個人投保企業財產保險或人身意外傷害險。有的銀行為了達到化解貸款風險指定企業、個人向某某保險公司購買企業基本險、綜合險、人身意外傷害險；有的銀行卻由借款企業選擇保險公司和險種，企業為了減少保費支出，節約成本，往往投保費率低保障少的險種，倘若真的重大災害事故發生，因保障少企業得不到足夠的補償銀行達不到化解貸款風險目的，同時，銀行手續費也少收。

(二)原因

1、經營理念陳舊。首先，保險公司對銀保合作缺乏足夠的認識，習慣于傳統的粗放、不規范經營，以保費規模論英雄，經濟效益觀念淡薄，依靠給付較高手續費搶占銀行市場來擴大保費規模，使同業之間產生了惡性競爭。其次，銀行對經營保險業務所能產生的預期效應缺乏足夠的認識，沒有把銀保合作擺上經營管理議事日程，沒有當作銀行發展中間業務的一項重要來源抓，則以高額手續費和存款作為與保險公司合作的條件，使雙方合作建立在不平等的基礎上，在營銷機制和手段上沒有創新的動力，僅利用網點機構柜面和信貸部門的信貸制約手段強制向企業或個人推銷保險的傳統銷售方式，造成銀保合作也只能停留在表層兼業關系。

2、缺乏復合型人才。保險技術原理的復雜性和獨特性，銀行員工絕大部分沒有參加保險人資格考試，不能滿足業務發展的需要，保險專業知識欠缺，在保險業務時不能回答顧客提出的有關問題，無法充分滿足顧客的需求。

3、缺乏激勵機制。目前，絕大多數簽訂銀保合作協議沒有明確在協議期內完成一個銷售保險業務具體目標計劃數，全憑銀行單方面所左右；有的銀行一方面沒有具體下達任務指標和具體考核和激勵措施，另方面收取的手續費全部作銀行中間業務收入大帳，銷售保險業務多少由網點柜面員工激情和信貸業務需要所決定。

4、監管部門監管不夠。對于銀保合作保監會監管措施沒到位。一是銀保合作中的兼業方面雖然有比較完善的規定，但在資格申報時要求的材料并不十分嚴格，如未審查銀行所有銷售保險業務員工是否通過人資格考試取得資格證書。二是對于手續費標準雖然有規定，但監管不夠。三是有的銀行允許信貸部門將手中擁有保險資源推介給多家保險公司，這種業務關系實際上已經帶有保險經紀的味道。對于這種保險與保險經紀同時存在于一家單位中的現象如何管理，都對保險監管提出了新的挑戰。三、深化銀保合作的對策建議

1、提高認識銀保合作的現實意義。

（1）對銀行而言：首先，隨著大量非金融機構的出現，金融市場主體間對金融資產的爭奪日益激烈，銀行利差逐漸縮小；而銀行通過與保險公司開展合作，只是利用其現有的機構、人員進行銷售保險產品活動，不增加投資，不墊付任何資金，攫取低成本、低風險的業務收入，使之成為銀行利潤的一項來源；其次，通過與保險公司合作使銀行在保險業務的過程中，不斷向投保人宣傳保險知識，了解其需求，接受反饋意見，提供各種咨詢，有助于銀行改善服務態度，提高服務水平，努力與投保人建立長期穩定的關系，能擴大并穩定銀行自身的客戶群，提高客戶的忠誠度，為客戶提供更多、更好的相關服務，促進擴大發展空間，促進主業的發展；第三，通過與保險公司在信貸領域的合作，使保險成為銀行化解信貸風險的有效手段。

（2）對保險公司而言：首先，利用銀行網點銷售保險產品，能使用較低的銷售成本達到較高效率地覆蓋市場和客戶的目的；其次，借助銀行與客戶之間已經形成的信任關系和銀行的品牌和形象優勢，有效地縮短保險產品和廣大客戶之間的距離，擴大保險公司產品銷售渠道和對市場的開發深度，降低經營成本；第三，通過與銀行的合作，利用銀行擁有大量的客戶信息資源以及較高的客戶忠誠度，有利于保險銷售產品宣傳，有利于整個社會保險意識的提高；第四，利用銀行的分銷網點代收保險費、代付保險金、保費結算等為保戶提供更好的服務，使保險資金的結算及時、安全，達到資源共享，降低保險費用。

（3）對客戶而言：銀保合作后，銀行為了滿足客戶需求，實現多元化的經營手段，向客戶提供從存貸款到保險“一站式”的品質服務；客戶到銀行就可以辦理存、貸款和有關保險業務，為客戶提供方便并節約了時間，客戶可以享受到更好的金融服務。

2、更新經營理念，增強合作意識。在競爭中合作，在合作中提高企業的市場競爭力，這是現代競爭的新理念。保險公司和銀行都要及時轉換經營意識，更新經營理念，充分認識到銀保合作的重要性。保險公司應消除靠降低保費、提高支付手續費的低層次競爭理念轉變為依靠險種創新、提高服務質量的高層次競爭理念，增強合作意識。銀行要看到國際銀行業的演進趨勢，認識到銀行保險這一低成本、低風險的中間業務是未來銀行業利潤的重要來源，更新經營理念，增強合作意識。

3、建立長期市場戰略聯盟。銀保合作有著廣闊的發展前景，不僅能促進保險公司進行銷售渠道和產品創新，也能改善銀行的經營結構和提升服務質量。銀行要重視看待該項創新業務可能帶來的長遠戰略性收益，重視從雙方資源互補、產品開發、服務優化、客戶資源共享等多維角度進行投入與開拓，重視自身的信用延伸予和管理。銀保合作發展方向將是在利益共享的機制下更加緊密合作，包括資本相互滲透、文化相互交融、產品相互融合，建立銀行和保險之間長期的戰略合作伙伴關系。銀保合作在“信任、協作、互利、互惠”的準則下，在尋求深層次合作與發展時，銀行可通過保險公司豐富的保險產品和專業的理財能力，不斷提升對客戶服務的附加值和客戶的忠誠度，可在現有兼業的基礎上升華，衍生形成一種長期市場戰略聯盟。長期市場戰略聯盟可分兩個步驟進行：第一步是維持并且深化協議關系，通過簽訂業務合作協議，開展分銷業務，讓銀行保險雙方深入了解，彼此熟悉各自業務，為銀保業務深層次發展做必要的準備；第二步是逐步過渡到長期市場合作戰略聯盟，加強產品戰略、加強營銷戰略、加快技術戰略、加強人才戰略和加強售后產品等五項合作，并依此建立新型的銀保合作關系，確保銀行、保險、客戶三方共贏。

4、建立科學、有效、合理的保險業務銷售體系。銀保合作最大的優勢是保險公司可以充分利用銀行廣布的網點、眾多的客戶進行業務拓展，形成資源共享。如何建立科學、有效、合理的銷售體系，要做到三個到位：一是人員到位即抓好銷售體系的建設。為了加強銀行業務的專業化管理，銀行、保險各自應設立保險、銀行業務部，建立專管員和協管員隊伍，從機構、人員上保證了銀保合作業務的開展；二是認識到位即對保險公司而言，就是把銀行工作提高到關系壯大業務規模、提升企業實力、搶占市場、持續發展的戰略高度來認識與實施，要對員工進行銀行業務在市場競爭中的重要意義的教育，提高了員工推行銀行工作的自覺性，增強了緊迫感；對銀行而言，要把保險業務作為壯大銀行實力、增加銀行功能、發揮銀行優勢的重要渠道，看成是一種“雙贏”行為。在銀保雙方達成共識后，各自員工認識的提高，為銀行合作的發展打下思想基礎，創造了有利條件；三是措施到位即實行公司領導與行領導溝通；做到采取措施、關系、服務、任務、考核辦法、兌現、專管員的職責落實到位。銀保雙方各級領導和有關部門做到以上三個到位，保險業務工作得到落實，業績得跟蹤，動態得及時掌握，銀保合作必然會得到健康、穩定、協調發展。

5、培養復合型保險從業人才。銀行銷售人員對保險業務知識了解有限，保險知識缺乏，特別是辦理產險業務時，要涉及到承保前的核保、理賠時的核賠等保險技術方面的知識，完全制約了人員辦理保險業務的能力，增大了銀行開展保險業務的難度；同時可能產生誤導隱患，喪失行業誠信，危害銀行、保險、消費者各方利益，不利于業務的持續健康發展。保險公司要加強對銀行專管員在職生涯規劃、銀行專賣保險產品銷售策略、銀行專業化銷售流程、銀行渠道開拓與維護及銷售技巧、柜臺營銷等內容進行培訓；對銀行協管員和銀行網點人員通過保險公司專業人員進行專業培訓或到保險業務的柜臺上手把手教銀行員工保險業務，提高他們的保險專業知識和業務技能，以盡快提高銀行的水平。

6、探索產品開發和創新營銷策略。銀保雙方在建立合作關系后，在營銷上要共同探討，相互支持，協同作戰，制定協同的營銷策略。

首先，開發創新業務合作品種是銀保合作得以發展的關鍵。一是銀行的保險產品應該既形式簡單、操作方便、適合柜臺銷售，又與傳統銀行業務相聯系，這樣不僅對銀行業務消費者具有吸引力，還能調動銀行的積極性。二是在新產品的開發上，銀行必須主動和保險公司聯手創新，積極參與和配合，改變目前完全由保險公司獨家承擔，閉門造車的情況，使保險產品能集保障性、儲蓄性、投資性為一體，以滿足客戶對全套金融服務的需求。銀行和保險公司抽出專業的人員，組成市場拓展的專家小組，對銀行客戶進行細分，確定相應的目標市場，根據不同需求層次客戶設計出既滿足客戶需要又適合銀行銷售和市場需求的保險品種；三是加強產品的共同開發和合作，應當在保證客戶保險利益的前提下，開發能夠規避銀行經營風險的保險產品，提高產品的創新能力。應將投資型保險產品和化解貸款風險保險產品作為發展銀保合作業務的重點，共同打造具有即能變現又能維持原有保障功能的投資型保險產品銀行保險精品。

其次，共同打造創新營銷策略。銀保雙方一是可以共同開展戶外咨詢活動和經常進行相互交叉宣傳，促進了銀行和保險公司員工之間的溝通，增進他們相互的認同感；二是保險公司可以將通過銀行銷售產品而降低成本所獲得的利潤適當的與銀行分享，從中拿出一定比例的資金，獎勵那些保險業務突出的人員，并將保險的銷售額作為評價銀行分支機構業績的標準，這樣可以激勵銀行及其員工保險業務的積極性，建立有效的營銷激勵機制；三是注重激勵機制科學考核。銀保共同商定銷售人員的激勵考核辦法，采取獎勵基金與銷售業績、產品組合、業務增長點以及目標完成率相掛鉤的方法，調動銀行銷售人員的積極性。對于保險公司銀代管理員，應對其推介銀行產品給予充分的肯定和獎勵，共同推動雙方產品的銷售，強化對對方業務的熟悉度。

7、建立銀保合作的市場準入機制。銀行多家保險公司業務在銀保合作中已形成占據主導地位的局面。銀行對所的各保險公司產品完全按保險公司所支付手續費的高低來確定，而手續費的高低也完全由銀行左右。銀行保險業務目前發生惡性無序化競爭問題。從淺層次看主要涉及市場營銷與銀行保險產品管理方面的不規范；而從深層次上看，則是銀行與保險在合作方面的戰略理念與機制上的差異。這種局面的出現，一方面反映了國內保險公司粗放式的業務擴張與爭奪市場份額的動因，側面顯示出該業務市場發育的不成熟程度；另一方面則提示了這一市場現存競爭結構的不完善與不飽滿。目前銀保雙方只是在產品銷售渠道方面進行淺層次合作，加上銀行掌控網點、保險資源，保險公司不能對銀行柜臺進行控制和施加影響，銀行單方擁有的對手續費的討價還價能力。這種交易策略非常不穩定，導致的結果必然是短期的利益趨向。因而，銀行保險業務應該采取市場準入機制即一家銀行只能跟一家或兩家保險公司建立保險業務關系。我們所說的一對一或兩家保險公司的關系，要使銀行保險雙方合作站在長遠、戰略的高度來選擇合作伙伴，合作雙方才能在銀行保險業務上投入更多的人力、物力和財力，才能維護銀行保險的銷售渠道，才能建立和培養一支相對專業、穩定的銷售隊伍，才能集中精力開發有利雙方合作的銷售體系，最終雙方能夠找出一個的共同點來關心、發展銀行保險業務。一對一或兩家保險公司的市場準入，對保險的實體監管提供了方便，只要了解雙方總部下屬經營單位在網點開發、手續費支付、銷售方式、宣傳途徑等的運作，就能掌握銀行保險業務的全面發展情況和存在問題，也能對市場動態進行準確分析和判斷，為制定銀行保險業務政策和培育銀行保險市場提供便利。

8、加強金融監管，建立健全相關法規。我國銀行、保險業實行分業經營、分業監管制度。從現行來看，已經遠遠超出監管制度范圍；放寬法律環境是銀行保險發展的內在要求，銀行、保險業發展所面臨的外部環境也要求改革現有法規。《保險法》與《商業銀行法》中的許多規定明顯不利于銀行保險的發展。從長遠來看，金融一體化是銀行保險發展的要求和結果，只有建立較寬松的金融法律環境，才有可能實現金融一體化，為銀行業更積極的進入銀行保險建立良好的環境。因而，應著手制定銀行保險業的統一規范，為銀行保險業的發展創造一個寬松的環境。此外，銀保合作的開展要求監管部門既保證保險業務的順利進行，又要防止銀行和保險公司盲目發展、違規操作。因此，監管部門必須協調配合，共同制定監管政策，共同維護金融安全。

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