中職汽車營銷課程教學思考

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目前國家對職業教育的重視程度越來越高，這為中職學校的專業發展帶來很大契機，但是隨著社會的進步和生源質量的泛差異化，中職學校的專業教學面臨著很多問題，這主要表現在中職學校培養出來的某些畢業生無論是個人素質，還是專業技能都無法與企業的基本要求接軌。對我校的汽車商務專業來說，汽車營銷課程是一門重要的專業課，筆者認為在新形勢下，創新專業課程內容，構建新的教學體系是當務之急。現將結合自身這幾年的教學和社會實踐談談中職汽車營銷課程的教學新思路。

一、結合行業的需求和學校條件開發汽車營銷校本教材

目前市面上的汽車營銷教材存在著諸多問題，主要體現在以下兩個方面：（1）教材內容不貼近行業實際，重視營銷理論，輕視營銷技能。（2）在進行汽車銷售實習訓練時缺少范本，可供模擬操作的案例太少，難于開展練習，不能真正掌握銷售技巧。因此，根據汽車行業的需求和學校自身的條件開發校本教材是教改的第一步，開設汽車營銷課程的目標是培養具備汽車銷售行為能力的學生。通過汽車企業的調研和教學經驗，參照汽車營銷相關崗位的需求來開發校本教材中的教學模塊，通過每一個教學項目設計學生實訓的內容，重點強化學生的行為能力。

二、完善學校汽車營銷實訓場所，引用4S店汽車銷售模式

在中職學校中開設汽車營銷專業應建設較為完整的汽車營銷實訓場所，其模式可參照汽車4S店，可分為迎賓接待處、汽車展示廳，汽車商務洽談區和資金結算柜臺等。同時，應根據教學特點，在汽車營銷實訓場所的墻壁上宣傳汽車銷售的流程，并提供在教學、實訓過程中所引用的汽車銷售各種流程單據，如購車預算單、汽車銷售合同、汽車用戶使用手冊等，讓學生在實訓時按流程進行各種銷售單據的填制，使學生在實訓過程中真正理解掌握汽車銷售的每一步驟。

三、教學過程中應在學生掌握汽車銷售流程的基礎上，培養學生作為銷售人員的基本素質

在實際的汽車銷售工作中，除固定的汽車銷售流程必需掌握外，銷售人員自身素質方面的提高也是令銷售成功的關鍵因素。在汽車營銷課程的教學過程中，我們不能忽視對學生個人銷售素質方面的培養，個人認為作為汽車銷售人員應具備以下幾個方面的素質：

（一）汽車銷售人員形象氣質方面。

汽車銷售是與人打交道的工作。在銷售過程中，汽車銷售人員與汽車產品處于同等重要的位置。汽車銷售人員的外在形象和言談舉止都會影響到客戶對汽車的選擇。相當一部分客戶決定購買汽車是出于對銷售人員的好感、信任和尊重。所以，汽車銷售人員首先應該學會“推銷”自己，讓客戶接納自己，愿意與自己交往，喜歡聽自己對汽車的介紹和講解。只有這樣，銷售人員才能在與客戶接觸的過程中成功地賣出產品。

（二）汽車銷售人員專業知識方面。

每一位客戶在購買商品時，都希望能向一位懂行的業內人士購買。所以，作為一名出色的汽車銷售人員，不僅要完成銷售工作任務，還應該不斷了解、學習各種行業知識，主要是汽車方面的新技術和中國汽車行業目前的各種變化，并有自己獨到的見解，在同客戶談論時為客戶提供參考，只有這樣在客戶心中的銷售顧問形象才容易建立。

（三）汽車銷售人員銷售技巧方面。

汽車銷售技巧因時因地因人應有所不同，即到什么山上唱什么歌，不能把技巧的東西學死了。關于技巧，重點在于靈活應用，不在于死記硬背模式。但銷售技巧也有一些共通的地方，這個是可以在學校通過反復訓練讓學生有一定的領悟的。比如溝通技巧、壓力推銷。FAB陳述法等等。

四、充分利用各種教學手段，促進學生學習汽車營銷知識和技能的興趣

汽車營銷課程是一門理論知識和操作技能要求都比較高的專業，不能根據傳統教學的經驗和手段先理論后實踐、先易后難。應根據這門課程所形成的模塊特點創新性地采用各種教學手段。（1）運用課堂案例組織學生討論。學生口頭表達能力和溝通協調能力是汽車營銷課程中對學生應具備的最為基本的能力。對于一些模塊可以采用大量的案例組織學生分組分析、討論來完成，從而提高學生的分析、表達能力和團隊協作能力。（2）運用職業化訓練來提高學生的職業素養。例如，汽車銷售人員在銷售過程中，外在的行為舉止是贏得客戶好感，提高客戶信任度的第一道關卡。在教學過程中對這一模塊的教學，可以在理論教學的基礎上再配合實訓，讓學生與教師之間，學生與學生之間互相扮演角色，對學生在銷售接待過程中的動作進行指導訓練，如：站姿、行姿、握手動作、遞交名片、面部表情等方面。（3）組織學生實地參觀汽車4S店并進行場景模擬實訓。在教學過程中，對綜合銷售技巧的訓練可以先組織學生參觀汽車4S店，通過實地參觀汽車銷售的整個過程使學生對學校所學知識、技能更加感興趣。了解了實地汽車銷售全過程，再組織場景模擬實訓，這樣可以培養學生綜合的汽車銷售技能。（4）在汽車營銷課程教學過程中，可以運用電子設備拍攝學生的汽車銷售實訓過程，然后在全班同學面前播放，并組織學生分析討論，哪位同學在哪方面做得比較好，哪些方面還存在不足，如何改進，這樣對展示者和其他同學都有很大的幫助。（5）不定期地在學校組織汽車銷售技能比賽，通過比賽來提高學生學習、實訓的積極性，這樣學生的汽車銷售技能水平可以明顯提高，也可以讓其他同學獲得更多學習和思考問題的機會。

五、建設完善合理的考核體系，促進學生知識和技能的鞏固

中職教育的要求是不僅學生要掌握一定的理論基礎知識，還應具備較強的實踐動手水平。因此，我們可以采用能夠突出學生能力和更加靈活多樣的考核體系，改變原來的由一份試卷評定學生成績的傳統考核，采用理論與技能相結合、開閉卷、口頭表述和報告相結合的考核方法。在教學過程中，每一或兩個項目或模塊作為一次理論知識和實訓技能考核。將理論考核成績與實操技能考核成績進行綜合評定，作為該項目或模塊的成績；將幾個項目或模塊的成績按照一定比例換算得到本課程的最終考核成績。上述最終考核成績與平時表現進行綜合評定來得到這門課程的總成績。課程補考采取缺什么補什么的補考方式，即哪個模塊不及格就補考哪個模塊，哪個項目或模塊的理論知識不及格就單獨補考該項目或模塊的理論知識，哪個項目或模塊實訓技能不及格就單獨補考該項目或模塊實訓技能。綜上所述，筆者認為中職汽車營銷課程的創新教學模式更加貼近實際，所采用的教學手段，更加注重學生汽車營銷技能的鍛煉，最終使學生掌握汽車銷售本領，以適應社會對汽車銷售人員的要求，并對提升中職的教學質量和中職學生就業競爭力具有重要的意義。

作者：楊敏 單位：龍巖華僑職業中專學校