水運單位營銷對策
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隨著市場經濟的進一步深化，水運單位必然要成為水運建設市場的市場主體。市場主體地位的確立，標志著水運單位要在市場經濟環境中生存，就要使自己的智慧和勞動得到社會的承認。
在市場經濟條件下，企業生存的根本，就在于對其他主體某種需求的滿足。水運單位對應的其他主體的需求，就是業主要求以盡可能低的總成本實現某種物質形態、價值形態、能量形態的較優轉變。水運單位提供的產品不僅是研究報告、設計圖紙，還包括相應的服務，包括配合施工、設計回訪、解決生產過程的實際問題、生產過程再優化。水運單位提供的核心產品是對業主需求的滿足，研究報告和設計圖紙僅是核心產品的外殼———形式產品，各種服務是形式產品的外殼———衍生產品。
在計劃經濟體制下，水運單位作為事業單位，做研究設計是不收費的，任務由政府(或行業主管)分派。這幾年水運單位大部分已經向企業轉變，或者實行事業單位企業化運營，經費來源由依靠行政事業撥款轉變為依靠研究設計收費，研究任務由依靠計劃分配轉變為依靠市場競爭取得。在這個時候，水運單位的市場營銷，也就從原來不被重視，逐步提到了龍頭地位。這種市場營銷地位的變化，實際上是研究設計市場逐步從賣方市場到買方市場轉變的反映。
水運單位首先要做的工作是確定自己的目標市場。水運單位應在市場細分基礎上，確定自己的目標市場。一般的大型企業有多條產品線，水運單位也不應只有一條產品線，否則市場風險太大。應以一條產品線為主，拓展多條產品線。以某中央水運單位(以下稱為甲院)為例，該院技術力量較強，專業較全，其目標市場主要應是水運行業研究設計。前幾年水運行業研究設計任務很多，所以甲院只做水運行業的項目，別的領域很少涉足。在將來水運行業基建規模控制較嚴的情況下，甲院的處境就較為被動。水運單位之所以要像甲院那樣確定目標市場，是由我國還處于從計劃經濟向市場經濟轉軌時期的特點決定的。甲院前幾年效益較好，實際上是它前幾年把未來幾年的工作都做完了。也就是說，前幾年港口碼頭建設速度超過實際的需求，導致將來港口吞吐能力過剩，不再上新的基建項目，水運單位的任務明顯不足。當然這并不是水運單位的責任，甲院確定以水運行業為主，是有客觀依據的。但不能因此而得出甲院不需要拓展多條產品線的結論。
2如何確立市場營銷的決策
確定了目標市場之后，要進一步解決市場營銷的四個方面的問題，即產品決策、價格決策，銷售渠道決策，促銷決策。現分述如下：2.1產品決策“產品是市場營銷組合中第一位的因素。”一個企業能否在市場競爭中生存、發展、壯大，最重要的因素就是產品是否有市場，是否能滿足其他經濟主體的有效需求。如前所述，一個大型水運單位，不應只有一條產品線，而應有多條產品線，但其中應有一條主要的產品線。這條產品線也是該水運單位的主要業務。各條產品線具有高關聯性。從市場多元化角度分析，水運單位不把目標市場定在某一個領域內，不僅是為了規避風險，也是為了充分利用水運單位的技術人才和管理人才。前提條件就是這些產品線具有高度關聯性。總之，水運單位的產品(研究設計服務)應是多品種的。
水運單位應十分重視產品的質量(研究設計服務質量)。產品質量不僅指設計質量的可靠性，而且應包括設計生產裝置經濟上的最優化。我國的水運單位比起一般的企業有更濃厚的計劃經濟色彩，從計劃經濟向市場經濟轉變的過程可能會更漫長。長期以來，水運單位是重技術而輕經濟，技術上要求可靠再可靠，但并不認真考慮經濟上是否合理。在過去的投資體制下，建設單位不關心投資額，只是關心裝置是否能正常開工，水運單位也只是關心裝置是否能一次開工，工程造價顯得不十分重要。但隨著投資體制的改革，業主會越來越關心投資費用。在這種情況下，水運單位必須重視工程造價。設計人員在做設計時應有成本意識，應考慮是否能在實現同樣功能條件下投資費用最低(更確切說總成本最低)，在某種程度上將決定水運單位的生存。另一方面，水運單位做的估算、概算應能較準確(不同階段有不同的具體要求)預先反映工程實際造價。
總之，在產品決策上，水運單位應制定產品領先策略。所謂產品領先，一方面是指某類產品設計方面有自己的“絕活”，另一方面是指所設計的生產裝置的總成本比別家設計的低，而且其他服務工作也做得好。
2.2價格決策
水運單位所提供的研究設計產品，需求的價格彈性基本為零。也就是說，研究設計費對于市場總需求沒有影響。就某一個水運單位而言，它的研究設計費定價主要取決于市場的競爭情況。某一行業的所有水運單位都降低設計收費標準，并不能使該行業的設計任務增多，只能使總體研究設計收費下降。但現在水運研究設計市場的情況是各水運單位紛紛自行降低研究設計費，為的是使自己能在市場競爭中求得生存。大型水運單位不可能與小的水運單位進行價格競爭。小型水運單位的研究設計成本相對較低，大型水運單位只能以設計質量與之競爭。強調合理的質量價格比。水運科研單位不能采取競相降價的方式取得合同。當我國的水運單位參與國際投標競爭時，這一問題將更加突出。在國際投標中，中標的不一定是標底最低的投標者，尤其是標底與業主確定的標底相差很大時，業主一般不會選擇標底最低的投標者。業主一般會選擇標底為合理價格的投標者。在業主看來，價格過低，服務質量就很難有保證。所以國際業主強調合理價格。
2.3銷售渠道決策
水運單位的營銷決策中銷售渠道決策較為明顯。水運單位的銷售渠道大多只能選擇短渠道，即水運單位到用戶，而不能像其他行業那樣可以選擇中間商、批發商、商。這主要與水運單位的顧客少且多為多次交往的老顧客有關。在水運單位業務量中“二八原則”也許更為明顯。
2.4促銷決策
水運單位由于顧客分布的特點，采取廣告形式效果不明顯。水運單位的促銷策略應以人員推銷為主體，以公共宣傳、服務年會為兩翼。人員推銷包括向業主承接項目及回訪兩部分。回訪是水運單位與業主建立良好關系并同時提高自己研究水平(也就是產品質量)的較好途徑。同時，回訪也是水運單位發現市場機會的一個好方法。因此應充分重視回訪工作。
公共宣傳是指在公開發行的報刊上發表有關該水運單位的正面消息，也包括人員在有關科技期刊及會議上以及獲得某種科技獎。服務年會主要是指水運單位針對自己的研究設計專長，在某一類研究設計項目上，主動邀請顧客及潛在顧客參加自己舉行的會議。服務年會可以使自己的已有顧客向潛在顧客進行宣傳。當然，前提是自己的產品質量(包括服務質量)確實是過硬的。已有顧客向潛在顧客進行宣傳的效果，一般比自己的宣傳效果更加明顯。
3結束語
水運單位的特點決定其市場營銷必須是全員營銷。生產普通消費品的企業一般只有市場部與售后服務部人員與顧客直接接觸。而水運科研單位則是參加這一項目的每一個研究設計人員都可能與該項目的業主直接接觸。每一個研究設計人員的報告、圖紙質量、現場服務，都是水運單位市場營銷的一部分。因此，水運單位必須強調全員參與市場營銷。
由于顧客分布的特點及設計服務的特殊性，水運單位的市場營銷與生產性行業差異較大。但水運單位的市場營銷絕不是一項可有可無的工作，而理應成為水運單位的重點工作。
