加油站營銷策略分析

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摘要：隨著成品油零售業(yè)務(wù)全面放開，對(duì)全球跨國公司的重組與全球戰(zhàn)略，在者由于國外很多公司對(duì)于成品油的營銷，都形成了一套行之有效的管理手段與技術(shù)，這些都給我國的成品油銷售帶來了很大的沖擊，使成品油市場(chǎng)越發(fā)變得激烈起來。本文就當(dāng)前我國加油站營銷現(xiàn)狀進(jìn)行分析，提出幾點(diǎn)提高加油站營銷策略的建議，以期能為提高石油銷售企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)水平提供借鑒的作用。

關(guān)鍵詞：加油站；營銷；策略

一、針對(duì)我國加油站在營銷方面存在的問題分析

就當(dāng)前石油企業(yè)普遍存在的問題是，重點(diǎn)突出在結(jié)構(gòu)設(shè)置的不合理，缺乏有效的營銷力，成品油的營銷能力和國外很多石油企業(yè)尚存在很大的距離，在管理水平上還待進(jìn)一步的提高，對(duì)其銷售系統(tǒng)進(jìn)行分析，還存在非常大的滯后性，在一些先進(jìn)的經(jīng)營理念以上，缺乏引入的積極性，一直處于一種落后的模式下進(jìn)行經(jīng)營活動(dòng)。而且很長一段時(shí)間以來，國內(nèi)的成品油市場(chǎng)一直在一種封閉半封閉的情況下而存在，在成品油的經(jīng)營管理上水平還非常低，與其他零售業(yè)進(jìn)行比較，成品油遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及其他零售業(yè)的銷售量，尚處于一種分散狀態(tài)，缺乏規(guī)模化。在一些非油品的業(yè)務(wù)上也表現(xiàn)出很大的滯后性，模式非常單一，并且便利店的經(jīng)營模式還不健全，很多人認(rèn)為只要能夠確保進(jìn)站加油的車輛的數(shù)量，就完全可以獲得很好的經(jīng)營，一些管理者同樣也是這樣的人是，認(rèn)為來加油的車輛通常情況下，加油的時(shí)間都非常有限，在便利店進(jìn)行選購的人非常少。由于這種想法的存在，往往忽視對(duì)加油站非油品類的經(jīng)營開發(fā)，同時(shí)也具有害怕進(jìn)行非油品類開發(fā)以后帶來的風(fēng)險(xiǎn)、投入成本與收益問題。而且由于零售價(jià)格在內(nèi)部定制時(shí)還有很多問題的存在，比如缺乏對(duì)不同站點(diǎn)所存在的具體情況進(jìn)行分析，在既能夠促進(jìn)增量，又能夠達(dá)到促銷目的價(jià)格“臨界點(diǎn)”的上缺乏有效把握，零售價(jià)格統(tǒng)一按照一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施，很大程度上影響了量價(jià)互動(dòng)的原則，尤其目前所處的市場(chǎng)行情疲軟，資源過剩的狀況下，導(dǎo)致經(jīng)營狀況走入兩難的境地。

二、如何加強(qiáng)加油站的營銷策略

1.加強(qiáng)定期不定期的開展有效的大型促銷活動(dòng)，使銷量進(jìn)一步的增加，同時(shí)加強(qiáng)品牌競(jìng)爭(zhēng)力的提升。為使零售量得到進(jìn)一步的提升，可以利用實(shí)物、加油卡、積分累積等方式來吸引消費(fèi)者。對(duì)加油卡的銷售環(huán)節(jié)進(jìn)行有效把握，努力將“充值返利”的營銷氛圍給營造好，盡最大可能將油卡預(yù)儲(chǔ)金額不斷地向上推進(jìn)。在進(jìn)行別的方式進(jìn)行促銷時(shí)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)調(diào)研工作，根據(jù)具體站點(diǎn)的實(shí)際情況，以及客戶組成確定促銷方式，也可將地方特色產(chǎn)品很好的利用其中，積極與運(yùn)用多種方式來達(dá)到促銷的目的，實(shí)現(xiàn)一定的規(guī)模，取得量與效益的完美組合。

2.利用加油卡的方式來對(duì)客戶進(jìn)行鎖定，并依照客戶的需求，實(shí)行分層管理，使用戶的得到需求上的滿足，同時(shí)實(shí)現(xiàn)“卡量”的進(jìn)一步提升。依照不同用戶所加油的數(shù)量，進(jìn)行差異化管理，加強(qiáng)營銷方式的實(shí)施。并且通過“以價(jià)促量、量價(jià)互動(dòng)”使各種優(yōu)惠措施得以實(shí)現(xiàn)。

3.拓展業(yè)務(wù)范圍，使業(yè)務(wù)更加多元化，進(jìn)一步與非油品行業(yè)以及不同的油品經(jīng)銷商進(jìn)行合作，利用非油品業(yè)務(wù)的開展，來促進(jìn)油品的銷售量的進(jìn)一步提升，通過這種方式，不但增加了銷售量，而且使其業(yè)務(wù)范圍更加多元化，經(jīng)濟(jì)效益必定會(huì)得到很好的提高。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的大背景下，油品邊際利潤也在進(jìn)一步的縮減，加油站必須通過有力轉(zhuǎn)型才能實(shí)現(xiàn)健康持續(xù)的發(fā)展。對(duì)一些加油站在非油品業(yè)務(wù)的開展方面進(jìn)行了解發(fā)現(xiàn)，雖然有些加油站不具備很好的地理優(yōu)勢(shì)，但在非油品這方面卻做的非常好，產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)效益達(dá)到10%左右。所以，這就可以利用其在這方面的優(yōu)勢(shì)條件，進(jìn)一步的加強(qiáng)非油品業(yè)務(wù)的拓展，如提供餐飲、洗車、保養(yǎng)、開設(shè)茶室等業(yè)務(wù)，進(jìn)一步的促進(jìn)客戶消費(fèi)。

4.利用多樣化的價(jià)格方式。價(jià)格作為非常重要的因素，他能及時(shí)的反映著市場(chǎng)的變化情況，在市場(chǎng)營銷中具有非常重要的作用。從我國的國情考慮，人們的生活與國外一些發(fā)達(dá)國家還有很大的距離，進(jìn)行消費(fèi)時(shí)價(jià)格仍然處于非常重要的位置。因此很多用戶在加油站消費(fèi)時(shí)愿意接受積分卡的形式，這就需要在此基礎(chǔ)上更加發(fā)揮積分獎(jiǎng)勵(lì)這種促銷方式的力度，全面進(jìn)行推廣。

5.加強(qiáng)員工綜合素質(zhì)的提高。加油站的效益很大程度上決定于用戶的滿意度。所以，應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)員工的培訓(xùn)，使其整合素質(zhì)不斷地提升，為用戶提供更加完善的服務(wù)工作。通過多種選拔與培養(yǎng)機(jī)制，打造一支綜合素質(zhì)高業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的人才隊(duì)伍，積極利用新的服務(wù)理念，對(duì)員工加強(qiáng)教育，提升服務(wù)意識(shí)，將銷售業(yè)績以及用戶的滿意度與員工工資進(jìn)行對(duì)接，使員工始終保持良好的工作熱情。積極利用一些有效的激勵(lì)辦法，比如利用考核、獎(jiǎng)勵(lì)等手段，評(píng)選加油文明之星、服務(wù)之星等，并進(jìn)行相應(yīng)的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。通過精神與物質(zhì)等多方面鼓勵(lì)，提高員工的工作熱情與積極性，也可利用分批外出參觀學(xué)習(xí)對(duì)員工進(jìn)行鼓勵(lì)，使員工的工作熱情得到進(jìn)一步的提升，促進(jìn)達(dá)標(biāo)、星級(jí)站、星級(jí)加油員的創(chuàng)建工作。通過安按勞分配以及上述激勵(lì)措施的實(shí)施，中心目的就是為了讓員工的服務(wù)水平提升到一個(gè)新的高度，讓用戶體驗(yàn)更加完善的服務(wù)效果，最終達(dá)到很好的經(jīng)濟(jì)收益。

6.加強(qiáng)品牌宣傳，使經(jīng)濟(jì)效益達(dá)到最佳。很多加油站在品牌宣傳上往往做的不夠，更多的局限于對(duì)加油站固定的客戶進(jìn)行宣傳，在一些路過的客戶上缺乏有效的宣傳力度，這很大程度上影響著銷售業(yè)務(wù)量的進(jìn)一步提升。因此，可以相應(yīng)的增加宣傳措施，比如在比較醒目的區(qū)域懸掛宣傳條幅，以及讓員工穿著統(tǒng)一的加油站的宣傳服裝，身披綬帶等，為用戶營造一種到家的感覺。在這可以發(fā)揮媒體的優(yōu)勢(shì)，重點(diǎn)宣傳中石油保證油品質(zhì)量、確保有效供給、履行三大責(zé)任的良好企業(yè)形象，使用戶對(duì)中石油有一個(gè)更加深刻的認(rèn)識(shí)，提升信賴感。加油站還可以利用所處的位置優(yōu)勢(shì)，開展一些具有明顯針對(duì)性的宣傳活動(dòng)，例如有些加油站位于旅游景區(qū)，就可以充分利用這一優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)對(duì)旅游車輛的服務(wù)，將游客請(qǐng)進(jìn)來，并且要加強(qiáng)相關(guān)的服務(wù)工作，擴(kuò)大宣傳力度。

三、結(jié)語

在目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，加油站必須采取有效的應(yīng)對(duì)措施，加強(qiáng)管理機(jī)制與模式的創(chuàng)新，打破原有的壟斷經(jīng)營模式，借鑒國外一些公司的先進(jìn)管理手段，并很好的加以利用，確保加油站的持續(xù)健康的發(fā)展。

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作者：時(shí)浩 單位：中國石油湖北孝感銷售分公司