中小企業信用銷售風險探索

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中小企業既是巨大的信用需求者，也是商業信用的供給者。而作為實現企業信用主要手段的信用銷售模式，對于助推中小企業的成長有著至關重要的作用。目前大多數有關中小企業信用風險的文獻主要集中于融資問題，但融到資的中小企業，如果不能保證經營的持續健康發展，就沒有現金流來支撐融資資本的償還。雖然也有一些學者涉足信用銷售，但很少將信用銷售中的風險專門詳細分析，從而找到其不同于其他信用風險發生的原因。因此，防范信用銷售風險，巧妙利用信用銷售優勢，對于中小企業的生存和發展都有極其重要的實踐意義。本文將基于企業內部管理視角，詳細分析中小企業信用銷售風險的成因，并提出具體可行的措施來完善中小企業的內控風險措施。

我國中小企業信用銷售的現狀

信用銷售規模在我國市場上不斷擴大的趨勢是不可遏止的，中小企業應收賬款“高于正常”的比重大于大型企業，約有28-29%的中小型企業經營者認為應收賬款“高于正常”（見表1），應收賬款的上漲反映了目前企業尤其是中小企業的資金緊張情況。然而，與發達國家相比，我國信用銷售規模仍是比較小的，且賒銷賬期相對西方較長。《2012科法斯中國企業信用風險報告》顯示，2011年我國企業采用賒銷賬期長于30天的約占65%，而西方發達國家企業的賒銷賬期大多為30天。綜合以往發展狀況，我國企業平均逾期賬款天數正在逐步縮短，約有74.6%的受訪企業提供給客戶的平均賒銷期限控制在60天內，這是企業管理者重視信用風險控制的良性信號。英國信用管理專家愛德華曾經提出了10比1規律，說明客戶拖欠貨款造成的損失通常是賒銷壞賬損失的10倍，約為西方企業一倍的賒銷賬期也導致了我國企業的壞賬成本偏高，而企業機會成本和壞賬成本的比例通常為2:1或3:1。由此可以推斷由于貨款拖欠導致的利息成本可能以更快的速度吞噬掉我國中小企業的利潤。由于工資上漲、人民幣升值和銀行緊縮貸款額度等因素頻發，越來越多的中小企業正在尋求非正式融資渠道來解決資金問題，而民間金融機構提供的利率往往高過官方銀行的四倍。再結合出口市場需求放緩的宏觀環境，中小企業持續受到擠壓，拖欠貨款的風險也隨之增加。由于客戶失信，大量應收賬款無法回籠的問題導致企業的利潤率不得不一降再降，成為了中小企業發展的瓶頸。資金問題關系到企業的生死存亡，在三角債初現苗頭時，有必要為處于產業鏈下游的中小企業未雨綢繆，在此基于企業內部視角，提出控制信用銷售風險的有效措施。

中小企業信用銷售風險的內部成因分析

接下來，從中小企業提供信用銷售的原因入手，分析企業內部在哪些方面存在信用管理的矛盾，從而導致信用銷售風險的發生。

（一）激烈的市場競爭削弱了信用風險控制力度當企業開發新市場，或為保證自己的市場份額，通常會采取信用銷售的形式來實現價格的競爭優勢。這對于沒有市場話語權的中小企業而言，買方市場的競爭壓力尤其巨大，需承擔的商業信用過多。有多個案例顯示，中小企業因急于開拓市場，在沒有進行任何資信調查的情況下，與交易方簽訂協議，雙方先期業務還款正常，賒銷額度較小；后期賒購企業突然加大賒銷額度并延長賒銷賬期，一去不返，類似的信用銷售風險給中小企業造成了巨大的損失。激烈的市場競爭是企業提供賒銷的主要原因，搶占市場份額也是中小企業的生存壓力所在。如果缺乏信用銷售風險的控制措施，應收賬款逾期6個月以上很可能成為壞賬，中小企業信用風險得不到有效控制，財務安全難以保證，導致企業空有市場份額，沒有資金流的尷尬局面。因客戶現金流緊張而提供信用銷售的企業比例在逐年下降，而因與客戶建立良好的合作關系而賒銷的比重呈增長趨勢，也可以看出企業對控制信用銷售風險的重要性有了一定的認識，但市場競爭仍是企業減小信用風險控制力度的主要因素。

（二）中小企業缺乏科學的信用管理制度和組織體系中小企業的部門架構沒有大企業健全，普遍存在財務或銷售部門兼管信用風險控制的情況。以2011年對珠三角地區中小企業信用管理狀況的調查為例②，高達61.33%的中小企業由財務部門負責應收賬款的管理，24%的中小企業則由銷售部門負責。我們需要關注到的是非信用管理部門的局限性，以及其和企業信用風險控制間存在的沖突。1.銷售部門在信用風險控制方面的矛盾銷售部門主要負責擴大銷售渠道，盡可能聯系客戶。根據營銷學的二八原則，帶給企業80%利潤的通常是20%的重要客戶，營銷部門竭力與其保持良好的合作關系。同樣，這20%的客戶也是賒銷額度最大的群體，信用管理部門需要盯住這20%的客戶，即能有效保證逾期帳款大部分回籠。中小企業面臨著激烈的市場競爭，銷售部門在穩定老客戶的同時，在積極尋覓新客戶，以客戶為轉移，因此銷售部門總是對客戶持信任態度，盡可能地想提高訂單數量。而信用管理部門對客戶總是持有懷疑的態度，不會盲目相信客戶的信用，想盡可能的選擇信用度高、償債能力強的客戶。因此，銷售部門與信用管理部門確實存在著對待客戶態度的矛盾，這也需要信用管理委員會來協調解決，但對于組織結構相對簡單的中小企業而言，該委員會的設立存在較大的困難。2.企業內部其他部門對信用銷售風險控制的疏忽財務部門的工作人員更多是根據自身的職能特點對應收賬款進行登帳、計提壞賬準備，側重財務管理。在批準客戶信用后，必須將庫存轉移給客戶，會出現間接占用企業的現金流量的情況。在注銷頑固性逾期應收賬款時，基于信用管理角度，主張將其作為壞賬注銷。但財務部門會因此造成報表上的資產被注銷，甚至造成企業帳面上的資不抵債，或引起稅務檢查方面的麻煩。如果不注銷頑固性逾期應收賬款，中小企業難以客觀地評估客戶的資信狀況，而放松了對實際存在的信用銷售風險的監控。企業中也會存在內部業務人員與外部人員相勾結的情況，對公司進行蓄意欺詐，審批通過不合格的信用銷售項目，從而詐騙企業內部資金等，而這很大程度上取決于上級領導的監管是否到位。綜上分析，我們可以看出，信用風險管理作為少數職責大于職權的工作，需要有專人全權負責，即信用管理部門代表公司最高管理層的觀點，有必要單獨設立，從而協調各個部門對信用的不同理解。

（三）對客戶缺少規范的資信管理流程在整個信用銷售的交易過程中，買家占有主動地位，客戶履約的意愿與能力很大程度上決定了信用銷售的成功與否。科法斯2012年度調查報告結果顯示，激烈的市場競爭和有限的融資渠道導致企業現金流緊張等財務困難是客戶違約的最主要原因。中小企業疏于對客戶資信的調查和違約風險的控制，主要體現在以下幾個方面：第一，缺少準確判斷客戶信用狀況的方法，無法識別客戶的資信狀況是否良好；第二，沒有正確地選擇結算方式和結算條件，往往因為過度信任而過度授信；第三，對應收賬款監控不嚴，這主要取決于財務部門的能力和效率；第四，對拖欠賬款缺少有效的追討手段，如果自己沒有太多的精力和能力追討欠款，則要依靠商賬追討機構等中介服務部門；第五，管理上往往只注重對應收賬款和討債的管理，而忽視了對交易前期的管理。對于大多數中小企業而言，都存在應收賬款周轉緩慢，造成資金回籠困難的問題。

控制信用銷售風險的相關對策

上文對中小企業信用銷售風險的內部成因做出了較為詳盡的分析，擬針對內部控制的若干缺陷，提出適用于建設中小企業的信用銷售風險控制體系的相關對策。

（一）設立專門的信用管理部門中小企業應該根據自身情況設立專門的信用管理部門或設立信用管理監理。調查經驗表明，對于賒銷額占總銷售額50%以上的中小企業，都應該建立專門的信用管理部門（見圖2）。信用經理主要負責統籌信用管理部門的整體工作安排，協調各個相關部門的工作，對企業信用額度和客戶選擇提出決策意見，組織對其他部門成員的信用知識培訓；信用調查人員負責通過內外部各種渠道獲得客戶的信用資料，編制市場報告；客戶檔案管理人員負責建立和維護客戶信用資料的數據庫，向相關部門傳遞客戶信息；信用分析人員負責對客戶信用資料數據庫進行鑒別和分析，為企業管理者提供資信調查和評審報告作為決策參考，還要根據企業的實際現狀，選擇最佳的信用管理工具來保障應收賬款的實現；應收賬款催收人員負責應收賬款整體分析和診斷，對外聯系法律、征信、追賬等中介機構，參與法律調解、訴訟、欠款清理的過程。信用管理部門將在中小企業的信用銷售風險控制中發揮中流砥柱的作用。首先，該部門要對企業的信用銷售進行流程化管理，制定信用銷售政策，正確地選擇結算方式和結算條件，對應收賬款進行監控和追討。再者，該部門也是客戶關系管理的重要信息來源，提供的信息往往是準確、及時、客觀的。最后，該部門要負責提高企業內部的信用意識，通過教育、培訓等措施，提高全體人員，特別是領導層的法律素養、風險防范意識和自律責任意識，從而提升企業形象。當然，視中小企業的自身實際情況，如果該企業賒銷數額很少，或暫無能力專設信用管理部門，則可以設立信用監理崗位，由領導層授權，協助其他部門，對信用交易進行事前、事中、事后的全程控制。

（二）加強中小企業各部門間的分工協作加強中小企業內部的信用管理，就要加強內部控制，明確經營目標，制定合理的業績考核制度，緩和中小企業內部銷售、財務與信用管理部門之間的矛盾。銷售部門可以從以下三方面協助信用管理部門的工作：第一，通過實地走訪等手段，獲得客戶的最新信息、直觀印象以及其他信用管理人員要求的資料，向專職信用管理人員提供走訪報告。第二，執行收款，負責除列入訴訟外的一切欠款追討。同樣，信用管理部門可以協助銷售部門做到：第一，通過信息共享，幫助銷售人員深入了解客戶、行業動態以及市場拓展機會。第二，通過培訓，幫助銷售人員理解信用政策和客戶風險管理的知識。第三，輔助進行銷售合同風險審核。到期帳款可以先由銷售部門協調，告知無效后由信用管理部門進行專業催收，最后通過法律訴訟來維護賒銷企業自身的權益。總之，優秀的信用管理部門應能讓銷售部門意識到，“銷售只是手段，回款才是利潤”的重要性。財務部門可以從賬齡分析、現金流向等角度，對客戶資信信息進行分析解讀，為信用管理部門提供財務意見和幫助。信用部門可以協助財務部門制定和優化財務資金預算和計劃。中小企業的各個部門出于追求企業價值最大化的共同目標前提下，各司其職，緊密協作，就能做好企業事前、事中以及事后的信用風險控制工作。

（三）建立客戶信用管理體系客戶信用管理體系就是要對客戶從信息收集到最終確定授信額度制定一個整體的規則。在客戶信息收集階段，企業要盡可能多的收集客觀性、真實性較高且時效性好的信息，這就要求企業要有可靠的信息源。企業要對收集的信息進行檢驗甄別，將客戶的信息可大致分為法人信用信息、產品信用信息、財務信用信息和交易信用信息四類，并建立客戶檔案。根據實際的經驗結合市場環境，針對客戶的償債能力、獲利能力、經營管理水平、貸款按期償還率、交易履歷、利潤增長率、有無擔保、同業市場競爭力等指標進行綜合分析，由專業的團隊做出評定等級，確定企業的優質重點客戶，進行重點管理，并制定合理的授信額度。由于多數中小企業缺乏完善的內控制度，對所有者缺乏有效的制約機制，高層管理者的行為決策對整個企業影響較大。為了規避所有者機會主義風險，應在評級時充分考慮中小企業所有者對企業的影響力和個人信用記錄，定性分析中適當增加中小企業負責人影響因素的比重。信用銷售風險管理不能簡單地用模型量化其風險大小，更多取決于中小企業信用管理人員的科學判斷。對于過去合作良好，暫有資金流困難的客戶，企業應從長遠利益出發，適當放寬賒銷額度和期限；而對于看似資金雄厚的新客戶，中小企業也不能盲目輕信，迷惑于小利，而是要清醒分析客戶的資信狀況，尤其對于突然增大賒銷額度的客戶，要加以小心。在詳細調查客戶信用的基礎上，建立客戶資信數據庫，可在各中小企業間形成共享平臺，從而發掘看似信用“良好”的客戶在不同企業持續賒銷的端倪，就能有效規避區域性中小企業集體受騙的風險。

（四）引入第三方信用服務中介機構來降低信用違約風險這里提及的信用服務行業，包括征信、評級、信用擔保、商帳追收等中立的專業金融機構。征信機構可以通過信息的收集和幫助企業及時有效的獲得受信方的資產狀況、違約情況等；信用評級機構可以通過一些數理模型和專業化的方法對受信企業進行信用評估，從而給授信企業更加準確的參考建議；信用擔保機構能在擔保合同中有效地約束受信企業資金流向，也能在中小企業面臨壞賬風險時，對損失進行及時彌補；商帳追收機構則會在企業將要發生壞賬時發揮重要作用，幫助企業進行追討，減小企業的損失。這些機構在很大程度上對信用行業進行了規范，對企業的決策起著重要的指導性作用。同樣，中小企業要注意使用信用管理工具，比如信用保險可以作為企業應收賬款的一種保障，而兼具融資功能的信用保理業務也是中小企業規避信用銷售風險的有效工具。

（五）積極建立與供應鏈上下游以及中介機構的良好關系我國社會分工日益明晰，每個企業在供應鏈上的位置也日益明確。在一條供應鏈上，企業既會作為信用銷售的授信方，又會作為信用銷售的受信方，如果每個企業都能遵守承諾，就能很好地規避三角債問題。從信用風險角度看待中小企業的資金流緊張問題，可能是供應鏈鏈條上的核心企業擠占了上下游中小企業的資金。由此產生的惡性循環，只會讓中小企業的現金流愈加緊張，導致“三角債”的爆發。因此企業間應形成良好的合作關系，在信息共享、物資供應等多個渠道深化互信程度，從而有效降低信用銷售的風險，形成一贏多贏的局面。而中介機構作為信用銷售的服務者，更應與之保持密切的關系，以獲取及時準確的客戶信息，提高客戶評級準確度，并在信用銷售的后期采用更有效的手段收回賬款。中小企業是我國市場經濟的中流砥柱，在信用交易中暫處于弱勢地位，如能對其信用風險的成因及影響有深入的理解，針對不足完善企業內部信用管理體系建設，就能較好控制中小企業信用銷售風險，創造一個健康的商業信用環境，全面建立誠信社會指日可待，我國的經濟得以持續的蓬勃發展。

作者：荊虎山王宏偉單位：吉林大學商學院