工程投標(biāo)策略研究論文

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摘要:工程投標(biāo)是一項復(fù)雜的系統(tǒng)工程，在日益激烈的建筑承包市場競爭中，任何承包商都想通過高質(zhì)量的投標(biāo)來獲得更多的承包任務(wù)，因此承包商必須對業(yè)主、競爭對手的實力和動態(tài)、當(dāng)前市場形勢、未來市場情況、風(fēng)險預(yù)測等方面實施最優(yōu)化和最正確的投標(biāo)策略，來實現(xiàn)企業(yè)目前和今后的利益最大化。

關(guān)鍵詞:工程投標(biāo);項目信息;招標(biāo);投標(biāo);報價

目前，大承包商在高端市場占據(jù)絕對優(yōu)勢，他們憑借資本、技術(shù)、信息、裝備、政府關(guān)系、客戶關(guān)系等方面的優(yōu)勢，在承包市場上的競爭力得以增值，如虎添翼。而有些企業(yè)還只限于中低端市場。相對于一些發(fā)展中國家的本土承包商，這些本土承包商逐步成熟起來，特別是在一些低端市場，一些技術(shù)和資金要求不十分苛刻的項目上，已經(jīng)呈現(xiàn)出競爭優(yōu)勢。有些企業(yè)為了爭取項目而時常存在惡性競爭，在價格上一降再降，最終導(dǎo)致有利潤項目變得毫無利潤，有時還可能導(dǎo)致企業(yè)虧損。可想而知，有策略的工程投標(biāo)對一個企業(yè)來說是多么重要，主要包括以下工作內(nèi)容：

一、項目篩選

如今，各類工程項目的信息都接踵而來，在獲取項目信息后，首先要辨別項目的真實性，因此市場負(fù)責(zé)部門應(yīng)首先通過各種信息渠道了解項目背景、資金來源、業(yè)主相關(guān)情況等。同時針對具體項目指定出項目跟蹤、實施模式及今后工作等安排。

二、投標(biāo)決策

在拿到招標(biāo)文件以后，應(yīng)盡快組織技術(shù)、商務(wù)、合同人員仔細(xì)分析招標(biāo)文件，對項目所在國政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境、招標(biāo)文件主要合同條件（重點進(jìn)行主要風(fēng)險性合同條件分析及風(fēng)險規(guī)避對策）、項目的技術(shù)重點和難點、后續(xù)工作及投標(biāo)策略等進(jìn)行認(rèn)真分析，提出所需澄清問題。然后，以上述重難點及業(yè)主的澄清回復(fù)作為最終是否投標(biāo)為目的。

三、投標(biāo)工作

投標(biāo)主要包括技術(shù)和商務(wù)報價等方面的工作。做好技術(shù)和商務(wù)上的投標(biāo)策略是決定成敗的關(guān)鍵。

1、技術(shù)方面：

提供最優(yōu)化的總體施工方案、分項工程施工方案說明、各工種間的協(xié)調(diào)方案以及業(yè)主要求的其他文件。其本身在很大程度上決定施工成本并進(jìn)而影響最后報價，因此投標(biāo)者應(yīng)在詳細(xì)閱讀招標(biāo)指南、通用規(guī)范、特殊規(guī)范等文件以及投標(biāo)用圖紙的基礎(chǔ)上，組織人員前往現(xiàn)場實地勘察，認(rèn)真研究總體施工方案。進(jìn)出現(xiàn)場的臨時通道的路線選擇和相應(yīng)變化、臨時結(jié)構(gòu)物的設(shè)計、重點和難點工程的解決方案研究等大量課題都需要認(rèn)真研究，反復(fù)論證和比選。因為每一個項目都有其自身特點，因此投標(biāo)者應(yīng)在準(zhǔn)確判斷的基礎(chǔ)上，合理組織編制投標(biāo)書。有的盡管施工難度不大，但工程量大，工期緊，這就要求投標(biāo)者合理組織，優(yōu)化方案，提高效率；有的看似工期充足，但對參與該項目施工的各個承包商之間的協(xié)調(diào)要求嚴(yán)格，對里程碑的要求很嚴(yán)格且附帶在不滿足里程碑要求情況下所施加的罰款，這就要求投標(biāo)者做好協(xié)調(diào)工作，處理好與系統(tǒng)中其他承包商的工序銜接和任務(wù)交接問題；有的看似范圍不大，但地下地質(zhì)條件很差，需要認(rèn)真研究加以處理，其中所隱含的技術(shù)要求將是該頂目的難點所在等等。在編寫投標(biāo)書時，凡是常規(guī)性的施工方法，只需要簡明扼要地加以敘述，針對本工程提出的創(chuàng)造性的方案和工法應(yīng)著重表述，但也要藝術(shù)性地掌握分寸。通過對總體施工方案、分項工程施工方案以及重點和難點工程的解決方案的敘述，讓業(yè)主的評標(biāo)人員感到投標(biāo)者已經(jīng)在總體上把握了未來實施該工程的過程，而且對其中的重點和難點工程有清晰的認(rèn)識和解決思路，從而增強業(yè)主對投標(biāo)者實施工程的信心，進(jìn)而增大中標(biāo)的可能性。