商業(yè)銀行私人銀行綜合化服務業(yè)務經(jīng)營模式分析
前言：本站為你精心整理了商業(yè)銀行私人銀行綜合化服務業(yè)務經(jīng)營模式分析范文，希望能為你的創(chuàng)作提供參考價值，我們的客服老師可以幫助你提供個性化的參考范文，歡迎咨詢。
編者按：本論文主要從私人銀行業(yè)務的基本界定；我國發(fā)展私人業(yè)務的必要性與可行性；國外私人銀行發(fā)展經(jīng)驗對我國的啟示；我國發(fā)展私人銀行業(yè)務的策略等進行講述。包括了我國開展私人銀行業(yè)務的必要性、開展私人銀行業(yè)務的現(xiàn)狀、發(fā)展以零售業(yè)務為基礎(chǔ)的私人銀行業(yè)務、我國應以發(fā)展在岸私人業(yè)務為主、增強產(chǎn)品創(chuàng)新、加強配套體系的建設(shè)、加快培養(yǎng)和引進私人銀行業(yè)務專業(yè)人才、加強風險控制、加強混業(yè)合作,拓展金融產(chǎn)品、多形式全方位進行產(chǎn)品銷售等，具體資料請詳見：
摘要:伴隨經(jīng)濟的高速發(fā)展,我國居民私人財富亦不斷增長,個人財富管理服務的需求強勁,私人銀行業(yè)務正越來越顯示出巨大的增長潛力。我國私人銀行業(yè)務應該通過增強產(chǎn)品創(chuàng)新,加強配套體系的建設(shè),加強風險控制、增強混業(yè)合作,采用多形式、全方位的產(chǎn)品銷售等措施來促進其發(fā)展。
關(guān)鍵詞:私人銀行業(yè)務;商業(yè)銀行;綜合化服務
財富的集中和富裕階層的增加是私人銀行業(yè)發(fā)展的主要因素。我國開展私人銀行業(yè)務潛力巨大,一方面是市場的巨大需求;另一方面,國內(nèi)還沒有真正意義上的專門向這部分高凈值客戶提供高質(zhì)量全方位服務的私人銀行。金融機構(gòu)的私人銀行業(yè)務收入由于相對收入穩(wěn)定,利潤率高等特點,必將成為內(nèi)外資金融機構(gòu)爭奪的熱點。
一、私人銀行業(yè)務的基本界定
私人銀行業(yè)務所提供的是從繼承遺產(chǎn)開始到接受教育,為其打理龐大的繼承財產(chǎn),然后協(xié)助接管企業(yè)、運營企業(yè),一直顧問到客戶年老體衰,辭世前安排遺產(chǎn)。這是專門面向富有階層的個人財產(chǎn)投資與管理服務,這項業(yè)務的特點是根據(jù)客戶需求提供量身定做的金融服務。服務涵蓋資產(chǎn)管理、投資、信托、稅務及遺產(chǎn)安排、收藏、拍賣等廣泛領(lǐng)域,由專職財富管理顧問提供一對一服務及個性化理財產(chǎn)品組合。因此,從嚴格意義上講,私人銀行業(yè)務和國內(nèi)目前通常提及的銀行零售業(yè)務、個人理財服務都有著明顯的區(qū)別。其核心是資產(chǎn)管理,以高層次人才為支撐,研究分析為手段,專業(yè)化經(jīng)營為特色,立足于制定一整套解決客戶金融服務問題方案,來滿足客戶復雜多樣的需求、提升商業(yè)銀行與客戶合作價值,延長客戶關(guān)系價值鏈。
二、我國發(fā)展私人業(yè)務的必要性與可行性
(一)我國開展私人銀行業(yè)務的必要性
西方商業(yè)銀行的中間業(yè)務收入占的比例已遠超過利息收入,個別大銀行的中間收入甚至占總收入的70%以上,成為利潤的主要來源。作為現(xiàn)階段我國商業(yè)銀行中間業(yè)務的發(fā)展方向,大力發(fā)展私人銀行業(yè)務對于提高國有商業(yè)銀行整體競爭力和抗風險能力具有重要意義。
1.社會財富增加是開展私人銀行業(yè)務的基礎(chǔ)
我國社會財富增加是從兩方面來體現(xiàn)的,一是財富總量增長,二是財富集中度提高。居民整體收入水平提高,隨著20多年來的改革開放和社會發(fā)展,居民私人財富不斷積累,個人金融資產(chǎn)持續(xù)增長,截至2007年三季度末,我國城鄉(xiāng)居民個人金融資產(chǎn)高達50萬億元。與此同時,財富集中化趨勢也很明顯,富裕家庭的存款已經(jīng)占到中國個人銀行存款的60%以上。中國的富裕人口集中度非常高,體現(xiàn)在財富集中度上,目前約有25萬人,掌握著185億美元的外匯。而北京、上海、廣州和深圳的富豪擁有的外匯占全中國外匯儲蓄總額的60%;不到0.5%的家庭擁有全國個人財富的60%以上。現(xiàn)金大約占他們?nèi)控敻坏?1%,而全球平均水平是34.6%,總而言之,社會財富格局的變化為商業(yè)銀行拓展私人銀行業(yè)務提供了廣闊的空間,并將極大催生對私人銀行業(yè)務的需求。
2.開展私人銀行業(yè)務是銀行新的利潤增長點
從長遠來講,利率市場化改革是一個必然趨勢,隨著銀行業(yè)競爭的不斷加劇,存貸差將逐步縮小,極大的削弱了我國銀行業(yè)賴以生存和發(fā)展的傳統(tǒng)壟斷利潤,商業(yè)銀行必須在激烈的競爭中尋找新的利潤增長點。
私人銀行業(yè)務以其批量大、風險低、業(yè)務范圍廣、經(jīng)營收入穩(wěn)定的特點日益得到各大銀行和其他金融機構(gòu)的青睞,并得到迅猛發(fā)展。2007年全球私人銀行平均稅前利潤率為39.96%,遠遠高于存貸業(yè)務,各大金融機構(gòu)注重私人銀行業(yè)務,也是因為其高額回報率。
3.發(fā)展私人銀行業(yè)務是與外資銀行競爭的需要
自2006年12月底生效的《中華人民共和國外資銀行管理條例》以來,匯豐銀行、花旗銀行、渣打銀行、東亞銀行、恒生銀行、日本瑞穗銀行、新加坡星展銀行、荷蘭銀行共8家外資銀行向銀監(jiān)會提交申請,在中國境內(nèi)注冊為外資法人銀行。這意味著在全球經(jīng)濟一體化、金融自由化的大背景下,中國市場中更完全的市場競爭環(huán)境正在形成。
(二)開展私人銀行業(yè)務的現(xiàn)狀
1.我國商業(yè)銀行私人銀行已初露端倪
為了提升私人銀行的服務水平,國內(nèi)各銀行紛紛從高端理財服務展開競爭。2005年6月6日,中國建設(shè)銀行成立高端客戶部,率先在國有銀行中設(shè)置了一個專門針對特定客戶群體的總行一級管理部門。高端客戶部負責主管全行“富裕客戶”的營銷管理,其客戶的流動性金融資產(chǎn)門檻達到300萬人民幣元以上,而一般大眾理財業(yè)務的經(jīng)營管理,則分置于原有的個人銀行部;2005年4月11日,招商銀行“財富管理賬戶”正式面市,傳承招商銀行一貫“鼠標十水泥”模式的營銷理念,它將銀行卡、賬戶管理、資金調(diào)度等業(yè)務整合在一個賬戶上,并突出了綜合投資理財?shù)姆展δ堋Ｖ袊裆y行則以重金購入一套客戶信息管理系統(tǒng)(CRM),并欲尋找業(yè)內(nèi)頂尖的合作伙伴,在此CRM的基礎(chǔ)上開發(fā)非常先進的個人財富管理業(yè)務平臺,圖謀以高起點進軍個人理財業(yè)務市場;我國私人銀行業(yè)務已經(jīng)開始發(fā)展起來。
2.我國商業(yè)人銀行私人業(yè)務水平低
對國內(nèi)銀行來說,所開展的私人金融業(yè)務整體還比較初級,僅僅停留在概念的炒作上,缺乏實質(zhì)內(nèi)容,業(yè)務概念狹窄、品種匾乏、無法滿足客戶的多樣化需求以及理財人員素質(zhì)參差不齊等問題比較突出。
私人銀行業(yè)務的核心是資產(chǎn)管理,包括豐富的個人金融產(chǎn)品和服務,銀行既要綜合考慮客戶在稅務、保險、房地產(chǎn)、藝術(shù)品投資等方面的具體情況,又要分析客戶的財產(chǎn)結(jié)構(gòu),為客戶提供長期財產(chǎn)組合方案。這些產(chǎn)品和服務在我國目前都很缺乏,不能為外資私人銀行業(yè)務拓展提供有效的工具。因此,我國商業(yè)銀行各項私人銀行業(yè)務指標與發(fā)達國家相比,總體規(guī)模上的差距非常明顯。
3.銀行缺少私人銀行要求的人才機制
私人銀行業(yè)務是國內(nèi)新興的金融業(yè)務,是知識密集型行業(yè),要求知識面廣、業(yè)務能力強、實踐經(jīng)驗豐富、敢于競爭、開拓性強、懂技術(shù)、會管理、善營銷的復合型人才,其決策層、管理層以及一線窗口人員均須具備相應的能力,掌握相關(guān)的業(yè)務理論及操作技能,目前我國商業(yè)銀行的人才還不能完全適應私人銀行業(yè)務發(fā)展的需要,需要進一步的培訓和提高。一般來說,私人銀行為客戶配備一對一的專職客戶經(jīng)理,每個客戶經(jīng)理身后都有一個投資團隊做服務支持;通過一個客戶經(jīng)理,客戶可以打理分布在貨幣市場、資本市場、保險市場、基金市場和房地產(chǎn)、大宗商品、私人股本等各類金融資產(chǎn)。但在中國,這還完全做不到。4.營銷體系不健全,售后服務不到位
目前仍有商業(yè)銀行對營銷的認識存在偏差,沒有設(shè)置專門的營銷部門,沒有配備專業(yè)的市場營銷人員和完備的營銷網(wǎng)絡來進行個人金融產(chǎn)品的銷售。隨著電子化進程的加快和科技的應用,個人金融產(chǎn)品往往具備一定的技術(shù)含量,需要通過具體形象的演示才能夠得到客戶的認可和接受,而往往由于宣傳方式及營銷手段的落后,使銀行推出的新產(chǎn)品往往無人問津。此外,商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務不斷創(chuàng)新,相關(guān)的業(yè)務咨詢、功能介紹、金融導購等售后服務卻嚴重滯后,使得許多居民個人對個人金融服務項目一知半解,無法真正享有服務。
5.客戶對對金融機構(gòu)的信任程度不高
在西方,全權(quán)委托理財是盈利最大、成本最低的服務項目,因此往往被作為推銷的重點和客戶服務的目標。但在中國,金融機構(gòu)的專業(yè)理財水平和信譽還沒有達到令客戶全權(quán)委托的程度。
6.開展私人銀行的一些基礎(chǔ)性工作尚未做好
例如,我國尚未建立個人信用評估機構(gòu),也沒有全社會統(tǒng)一的個人信用評估標準,銀行間信息無法共享,整個金融系統(tǒng)又缺乏一套合理的個人信用衡量監(jiān)督制度.因此,商業(yè)銀行開展私人銀行業(yè)務承擔著相當大的風險。
三、國外私人銀行發(fā)展經(jīng)驗對我國的啟示
截止2007年,全球私人銀行業(yè)共管理著超過7萬億美元的資產(chǎn),分布在日內(nèi)瓦、蘇黎世、倫敦、紐約、邁阿密、新加坡和香港等金融中心。其中,瑞士是最早開展私人銀行業(yè)務的國家,也是當今世界的離岸私人銀行中心,其私人銀行業(yè)務的發(fā)展歷史對我們具有較多的參考價值。美國的私人銀行業(yè)務雖然開始時間較瑞士晚,但美國卻是當前世界最大的在岸私人銀行市場,規(guī)模位居世界第一,代表著私人銀行業(yè)務的發(fā)展趨勢,通過了解和分析西方商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務,為我國發(fā)展私人銀行業(yè)務得出以下啟示:
(一)發(fā)展以零售業(yè)務為基礎(chǔ)的私人銀行業(yè)務
美國20世紀發(fā)展私人銀行的環(huán)境與目前的中國有很多的相似之處,如金融行業(yè)的分業(yè)監(jiān)管,居民個人財富大幅增加,個人理財方興未艾等。從2004年開始,我國銀行業(yè)務出現(xiàn)了大舉由批發(fā)向零售轉(zhuǎn)移的趨勢,個人理財業(yè)務得到迅猛發(fā)展,個人理財產(chǎn)品不斷豐富,各商業(yè)銀行開發(fā)了大量的金融創(chuàng)新產(chǎn)品和服務,通過這些年來的發(fā)展,我國各商業(yè)銀行都已經(jīng)積累了一定的個人理財業(yè)務經(jīng)驗,為將來開展私人銀行業(yè)務打下了良好的基礎(chǔ)。
(二)我國應以發(fā)展在岸私人業(yè)務為主
瑞士是全球富人的“避稅天堂”,幾個世紀以來能夠一直保持世界金融中心的地位,絕非偶然。仔細審視瑞士私人銀行的成功要素,顯然其中有很多條件都是目前的中國所不具備的,比如說政治中立,客戶保密制度,低稅收體制,貨幣的自由兌換以及長期以來形成的良好的
銀行業(yè)聲譽等,而這些都是開展離岸私人銀行業(yè)務所必不可少的,所以客觀的說,我國銀行
業(yè)的現(xiàn)狀,決定了我們暫時尚不具備開展離岸私人銀行業(yè)務所必須的一些基本條件。
四、我國發(fā)展私人銀行業(yè)務的策略
由于我國市場的特殊性,全套照搬目前西方的服務模式、業(yè)務種類和組織架構(gòu)是不可行的,發(fā)展西方意義上的“私人銀行業(yè)務”在短期內(nèi)也是不可能的。但是,可以采取措施,逐步提供西方成熟的“個人銀行服務”。
(一)增強產(chǎn)品創(chuàng)新
由于國內(nèi)銀行私人銀行業(yè)務發(fā)展比較晚,在產(chǎn)品創(chuàng)新方面也應該循序漸進。首先應該完善各種產(chǎn)品體系,包括:優(yōu)化普通銀行產(chǎn)品服務、完善資產(chǎn)管理服務、提供專業(yè)化高端產(chǎn)品、咨詢顧問服務等。
(二)加強配套體系的建設(shè)
首先,是建立市場營銷新機制。銀行的市場競爭歸根到底是對客戶資源的競爭,在今后的私人銀行業(yè)務中,銀行必須爭取相當?shù)母辉Ｋ饺丝蛻羧?而為獲得這組客戶群,就必須盡快建立一套主動的市場營銷新機制,并配套建立目標客戶動態(tài)檔案跟蹤管理制度。
其次,是建立金融產(chǎn)品信息反饋體系和客戶信息資源的開發(fā)運用體系.由于現(xiàn)代商業(yè)銀行更加注重客戶對銀行的貢獻度,因此國內(nèi)銀行的私人銀行業(yè)務應適應發(fā)展,從以產(chǎn)品管理為主轉(zhuǎn)向以客戶管理為主,從無差異服務轉(zhuǎn)變?yōu)椴町惢铡?/p>
(三)加快培養(yǎng)和引進私人銀行業(yè)務專業(yè)人才
目前國際私人銀行業(yè)務中的許多產(chǎn)品都涉及相關(guān)的專業(yè)人才,如證券人才、會計師人才等。對我國銀行來說,當務之急是應該加快建立一支高素質(zhì)的私人銀行業(yè)務從業(yè)隊伍,積極引入和完善國際個人理財規(guī)劃師(CFP)資格認證制度,同時,更重要的是還要解決我國金融機構(gòu)如何保證私人銀行業(yè)務私密性的問題,這些都將成為未來我國私人銀行業(yè)務健康發(fā)展的關(guān)鍵。
(四)加強風險控制
2004年9月,花旗銀行因涉嫌從事洗錢等多項違法業(yè)務被日本金融廳勒令關(guān)閉其在日本的私人銀行業(yè)務。2004年10月,花旗銀行的私人銀行業(yè)務在韓國也受到了監(jiān)管機構(gòu)的調(diào)查。因此,面對未來中國私人銀行的迅猛發(fā)展,必須學習借鑒國外的先進監(jiān)管經(jīng)驗,依法規(guī)范私人銀行業(yè)務,嚴格控制經(jīng)營風險。
(五)加強混業(yè)合作,拓展金融產(chǎn)品
在混業(yè)經(jīng)營已成為我國金融業(yè)大勢所趨的情況下,各商業(yè)銀行必須努力加強與保險、證券等非銀行金融機構(gòu)及其他非金融機構(gòu)的合作,進一步拓展服務的范圍,提升服務的層次。商業(yè)銀行應按照營銷管理的思想,以差別服務為特色,以先進的計算機設(shè)備和軟件為依托,由銀行專家型人才根據(jù)客戶需求,對各種個人金融產(chǎn)品進行有針對性的業(yè)務組合和創(chuàng)新,開發(fā)出能夠滿足中高層個人客戶增值、保值資產(chǎn)及安全、方便投資需求的個人綜合金融產(chǎn)品,努力為客戶提供綜合化、全能化、個性化的私人銀行服務。
(六)多形式全方位進行產(chǎn)品銷售
在銀行的各種業(yè)務中,由于私人銀行私密性、個性化的特點,其對營銷的要求也是最高的,可以說,如果沒有卓有成效的營銷,發(fā)展私人銀行只能是紙上談兵。對我國商業(yè)銀行而言,私人銀行的產(chǎn)品大多是新產(chǎn)品,被人們所接受更要建立在營銷的基礎(chǔ)上。
參考文獻:
[1]杜芹平,張洪營.商業(yè)銀行服務營銷[M].上海:上海財經(jīng)人學出版社,2005.
[2]任丁秋.私人銀行業(yè)與資產(chǎn)管理[M].北京:經(jīng)濟科學出版社,2006.
[3]連建輝.走近私人銀行[M].北京:社會科學文獻出版社,2006.
[4]王金龍.財政風險與金融風險[M].北京:中國財政經(jīng)濟出版社,2004.
[5]龔明華.發(fā)展中經(jīng)濟金融制度與銀行體系研究[M].北京:中國人民人學出版社,2004.
[6]丁秋.私人銀行業(yè)與資產(chǎn)管理—瑞士的范例[M].北京:經(jīng)濟科學出版社,2005.
[7]邢天才.中外資本市場比較研究[M].大連:東北財經(jīng)大學出版社,2003.
[8]小詹姆斯,法雷爾,沃爾特.雷哈特.投資組合管理理論及應用[M].北京:機械業(yè)出版,2004.
[9]JaneE.Hughes,scotB.MacDonald.國際銀行管理:教程與案例[M].北京:清華大學出版社,2003.
[10]Anthonysaunders.金融機構(gòu)管理——現(xiàn)代方法[M].北京:清華大學出版社,2001.
[11]樓宏.美國銀行的個人理財服務[J].中國金融家,2004(3).
