前言:在撰寫商業銀行營銷的過程中,我們可以學習和借鑒他人的優秀作品,小編整理了5篇優秀范文,希望能夠為您的寫作提供參考和借鑒。
摘要:隨著我們金融體制的改革,外資銀行的進入與隨之而來的是西方國家成熟的營銷策略。我國商業銀行只有勇于與外國(包括國內)同業競爭,制定并實施自己的營銷戰略,才能在競爭中立于不敗之地。在我國商業銀行營銷戰略的現狀分析上,通過對其營銷戰略的SWOT分析與國外經驗借鑒,提出了我國商業銀行營銷戰略轉型的對策建議。
關鍵詞:商業銀行;營銷戰略;對策
中國商業銀行是在舊的計劃經濟體制下逐步發展而來的,相對其他產業而言,改革相對落后。隨著中國加入WTO,提高國內商業銀行的核心競爭力尤其是營銷能力已經迫在眉睫。在市場經濟體制的逐步建立及完善過程中,市場份額重新作了分配,金融業逐步成為“買方市場”,這使得各銀行紛紛將市場營銷作為經營戰略的一個重要戰略加以探索研究,以期在長期的市場競爭中取勝。
市場營銷戰略是銀行未來發展的方向、大致目標以及銀行發展的總體規劃,同時是銀行用來與競爭對手抗衡、吸引消費者以及有效利用資源的大方針、大原則。本文將對我國商業銀行目前的營銷戰略出發,通過借鑒國外先進經驗與SWOT分析,對我國商業銀行未來營銷戰略的發展趨勢的發展提出自己的看法。
1我國商業銀行市場營銷戰略存在的問題
1.1粗放型的商業銀行營銷戰略
摘要商業銀行營銷活動是商業銀行爭奪客戶的重要手段之一,面對競爭日益激烈的環境,銀行必須對其營銷活動進行創新,而創新又離不開理論的指導。從金融營銷理論、金融創新理論、信息不對稱理論、價值鏈理論和客戶經理制度五個方面對營銷理論進行分析。希望能在商業銀行營銷中具有實踐意義。
關鍵詞商業銀行營銷金融創新
隨著國家專業銀行向國有商業銀行的轉變以及股份制商業銀行的發展壯大,銀行間的競爭逐步加劇。特別是我國加入WTO后,銀行準入制度的放寬和世界大型跨國銀行的進入,我國的商業銀行面對的競爭環境日益激烈。在新的競爭格局和市場環境下,國內商業銀行的市場營銷活動日漸活躍,并呈愈演愈烈之勢。各商業銀行紛紛結合自身優勢,革新和提升營銷理念,推進CI建設,重塑公眾形象,營銷層次迅速提升,國內銀行業開始邁入了營銷時代,而經濟活動又是基于經濟理論的指導。如何才能在激烈的競爭中立于不敗之地,作為爭奪客戶的重要手段-營銷,必須不斷進行創新。商業銀行營銷理論主要涉及金融營銷理論、金融創新理論、信息不對稱理論、價值鏈理論和客戶經理制度。
1金融營銷理論
金融營銷或商業銀行營銷是市場營銷理論的分支。相對于其它行業,金融行業引入市場營銷理論比較晚。這和商業銀行的政策管制和金融業的產業結構相關。因為在以前,商業銀行提供的產品和服務受國家金融政策的限制,商業銀行只能被動提供國家規定的產品,商業銀行分工非常明確,例如中國農業銀行的客戶是廣大農村。而現在商業銀行間的競爭日益激烈,原來的市場劃分已經不存在,如何爭取更多的客戶是商業銀行工作的重點。
事實上,金融營銷是市場營銷理論在金融業的移植,同時根據金融行業的特點進行理論行業化。金融營銷是商業銀行運用一定的公關技術(關系營銷),通過服務手段(服務營銷),有目的、有選擇地籌措資金,開展信用往來,實現資金增值。其過程包括營銷體制的構造,營銷機制的確立,營銷目標的制定,營銷信息的收集,營銷方案的決策,營銷策略的謀劃、營銷預算的實施和營銷績效的評價。
論文關鍵詞:中小商業銀行;營銷策略;創新性
論文摘要:中小商業銀行與國有大銀行、外資銀行因為有著本質不同的特性,因而它在營銷策略上也應同國有大銀行、外資銀行存在一定的差異性,必須采取一些適合自身發展的創新性營銷策略。
1中小商業銀行營銷存在的問題
(1)營銷網點設置的盲目跟風,單網點效益差。目前中小商業銀行極少考慮整體經濟效率問題,通常只是僅僅考察絕對市場占有率、資產規模、網點分布多寡等較為直觀的數量指標,沒有足夠注重自己的運作成本——效益比的提升。而且通常的考核也只是依據總量考核,所以中小商業銀行尤其全國性股份制商業銀行紛紛擴建自己的網點,盲目跟風建設,實行粗放式的擴張,在諸多銀行已經進入的城市竟相設置網點。
(2)管理架構設置傳統,機構運行效率低下。中小商業銀行在機構設置上要么依據國有商業銀行的機構設置方法進行設置,要么根據臨時需要設置機構爾后重疊運作,由于不能很好的解決機構設置中的內部溝通問題,致使經營管理效率低下。
(3)人才引進和運用方面存在較多問題。例如不顧市場需求片面增加一些“國外專家”的引進,忽視對本土文化精通人才的引進等,這都將嚴重影響經營管理效率和經濟效益的提高。
一、商業銀行營銷渠道的主要分類
1.垂直型的銀行營銷渠道組合
這是指由銀行、批發商和零售商組成,實行專業化管理和集中計劃的營銷網,按不同成員的實力與能量對比產生一個最終決策者,由它進行集中的管理與決策,以實現分銷渠道的縱向聯合,取得最佳的市場營銷效果。這種模式是針對分銷渠道的不足而提出來的。
2.直接分銷策略和間接分銷策略
這是根據銀行銷售產品是否利用中間商來劃分的。所謂直接分銷策略,也稱零階渠道策略,是指銀行直接把產品供給客戶,不需要借助中間商完成商品銷售的策略;而間接分銷策略,是指銀行通過中間商把金融產品銷售給客戶的策略。
3.水平型銀行營銷渠道組合
一,我國商業銀行營銷存在的問題
(一)營銷觀念不強,目標市場定位不明確
由于金融改革的推進,我國的商業銀行也采取了一些營銷措施,但只是零散的運用了廣告等促銷等手段,缺乏對顧客潛在需求的系統分析,基本上還沒有市場營銷管理理念,無法進行科學的市場細分,因而也無法進行科學的目標市場定位和在此基礎上進行的選擇適當的目標市場。近年來,一些商業銀行在一些媒體進行廣告宣傳和在服務上推行微笑服務等等,但這些策略沒有與銀行的市場營銷目標結合起來,所以缺乏針對性,主動性和創造性。同時,由于目標定位不明確也導致商業銀行缺乏對業務重點和增長點的全面規劃。
(二):缺乏對“二八”原則的把握
“二八”原則是指20%的客戶帶來80%的業務,而另外80%的客戶只帶來20%的業務。簡而言之,就是絕大部分的業務由極少部分的客戶提供,而絕大部分的客戶只提供極少部分的業務。這樣的規律在銀行業同樣成立。一般來說,4%的黃金客戶提供了50%的儲蓄額,16%的富殷客戶則提供了另外48%的儲蓄額,這兩大客戶群能夠給銀行帶來資金和盈利。而剩下的80%的儲蓄客戶,只能提供8%的儲蓄額。同時調查發現,管理50元的賬戶的成本和管理一個50萬元賬戶的成本相差無幾。但是,50萬元的客戶至少可以給銀行帶來3%的存貸利差。而50元以下的賬戶,銀行不僅無利可得,甚至會賠本。我國商業銀行大量存在低額帳戶。例如,2004年12月,中國工商銀行50元以下的賬戶占5.14%,平均存款額只有14元。正因為如此,我們的商業銀行在經營中對重要客戶缺乏明確的識別,銀行客戶服務缺乏針對性。這種結果的出現是由于商業銀行沒有很好的把握“二八”原則造成的。
(三)促銷方式單一,手段缺乏合理性