市場定位論文范文精選

摘要：隨著我國企業參與國際競爭越加頻繁，以及國內政府、公眾對環保的重視，逆向物流領域的研究不斷深入。本文首先闡明逆向物流的內涵和理解，以不同視角簡析企業實施逆向物流的戰略價值，并結合我國實際情況探討了逆向物流的管理方法。為我國企業實施逆向物流戰略提供借鑒。

關鍵詞：逆向物流物流管理戰略價值

隨著人們對人類社會可持續性發展的關注和綠色環保運動的興起，社會的各個層面都展開對人類行為的反思。環保理念逐步深入人心，同樣也影射在物流領域中。1998年，美國學者詹姆斯.斯多克（James·Stock，1998）發表了《逆向物流方案的制定、執行與應用》。之后，不斷有各國學者在這一領域展開深入地研究。在產業界，隨著資源環境觀和經濟管的演變，一些知名企業已經注意到逆向物流所蘊含的商機并將其作為強化競爭優勢，增加顧客價值，提高供應鏈整體績效的重要手段。他們清楚地知道，有效的逆向物流系統和流程能節約成本、增加利潤，并提高客戶服務質量。惠普（HP）、通用汽車（GE）、IBM、3M等紛紛啟動逆向物流發展戰略，近年來，逆向物流業務呈現出快速增長的態勢。

一、逆向物流的內涵

1．逆向物流的定義

對于逆向物流的內涵，并沒有一個完備或公認的定義。甚至在我國的國家標準《物流術語》（GB/T18354-2001）中，都沒有直接闡述。只是對回收物流（RetunedLogistics）和廢棄物物流（WasteMaterialLogistics）進行了定義。目前，對逆向物流比較權威的定義有如下幾種：（1）美國物流管理協會下屬的逆向物流執行協會（ReverseLogisticsExecutiveCouncil）1992年的定義：為從不能用的物品中獲取價值或對其進行處理，而從產品典型的最終目的地運往另一個地方的產品運輸的過程。（2）2003年，RevLog（歐洲逆向物流工作組）將逆向物流定義為：計劃、實施和控制原材料、中間庫存、終產品從制造、分銷或使用點到恢復點或適當處置點的過程。（3）詹姆斯.斯多克則從企業物流角度和工程物流角度分別作了定義。前者的定義是：物流在產品回收、資源減量化（resourcereduction）、再循環、物料替代與再利用、廢料處理以及整修、修理和再制造等方面的作用；后者的定義為：為了在整個閉環供應鏈中更有利潤，而在整個企業中應用最好的物流工程和管理方法的一個系統業務模式。

1.市場定位策略分析

市場定位的依據主要包括產品屬性，競爭對手，價格，質量，產品用途，產品使用者，產品分類等，針對工業微波企業來說，產品屬性、競爭對手、價格、質量以及產品分類上都沒有明顯的區別和競爭優勢，主要可以從產品用途和產品使用者上進行定位分析。

1.1從產品用途上進行定位工業微波設備的用途主要有烘干、殺菌、燒結、萃取、解凍等，而現在大多數企業都是對外宣傳自身設備具備這些用途，從技術角度出發，目前有很多工業微波設備生產企業并沒有完全掌握這些技術，尤其是新成立的工業微波企業。他們所做的都是通過營銷人員向客戶宣傳自身的設備功能，達成交易后邊試驗邊生產，最終不僅因為實驗效果不佳延期交貨，還會出現設備發給客戶后不能使用或達不到效果而導致設備返廠甚至客戶退貨的現象。這些現象會給客戶留下不專業的印象，將對企業形象甚至信譽產生很大的不良影響。企業要避免這些現象的發生，必須給自己一個明確的定位，比如自身設備在某一方面用途上非常專業，具備明顯的效果，那么企業就主要宣傳這方面功能，把自己企業的定位也放在這項功能上。比如本企業專業生產微波干燥或殺菌設備等，這樣不但在行業內有強大的競爭力，也給客戶留下專業的印象，對企業品牌形象也是一個很好的塑造和推廣。

1.2從產品使用者進行定位分析工業微波企業面臨的客戶群體比較大，我們以干燥為例，客戶需要進行干燥的物料性質各異，形態不同。大到陶瓷磨具，小到微粉顆粒。當然客戶的企業規模和產品價值也不相同，比如有的大型生產企業年產值過億，產品價值較高；而有的作坊式企業所生產的產品價值較低，企業年產值不過百萬。那么針對不同的企業，工業微波企業應如何選擇，將何種規模的企業作為自己的目標客戶，自己的設備如何定位呢？在實踐的過程中，往往很多客戶的物料非常適合用微波干燥，比如小麥的干燥，之前都是用滾筒干燥或者干燥塔，由于節能環保的要求，客戶想采用微波進行干燥，往往干燥量比較大，按照客戶的干燥量，結合微波的干燥效果和速度，可能需要一臺大功率的微波設備才能滿足顧客的需求，但是工業微波設備根據功率不同、設備大小不同，設備價格有很大差異，比如一臺滿足小麥干燥的設備可能需要上百萬的設備投入，對于客戶來說，很難承受。對于這樣的客戶，企業前期做的工作基本白費，最終只能選擇放棄。所以，企業在對客戶的定位中應該選擇客戶企業規模較大，物料附加值高的企業作為目標客戶，這樣才能保證前期市場開發工作不白費，進而為企業節省資源，集中力量為目標客戶服務。

2.總結

工業微波企業只有做好了自身的明確定位，才能保證企業形象不受影響，企業資源不浪費，才能取得長足的發展。

一、百事可樂的市場定位

第一瓶百事可樂誕生于1898年，可口可樂在十二年前就開始了它的發展歷程，可口可樂以它獨特的秘方和味道征服了消費者，幾乎已經控制了整個碳酸飲料的消費市場，可口可樂似乎已經成為了可樂的代名詞。并且在可口可樂的快速發展過程中，它融入了美國文化之中，它的可口可樂精神成為了一種美國精神。就在可口可樂以驚人的速度發展時，名不見經傳的百事可樂想要在碳酸飲料市場占據一定的市場份額。百事可樂是較新型的飲料，在口感和味道上與可口可樂相比并沒有突出的特色，包裝較為低劣。但是生產成本較低，所以百事公司想要通過薄利多銷在競爭中取得優勢，但消費者并未買賬，人們仍然青睞于可口可樂。百事在發展的過程中步履維艱，于1922年和1931年兩度宣告破產，百事可樂處在破產的邊緣。在與可口可樂的競爭中處于絕對下風的地步，破產是早晚的事。百事可樂面臨著破產的嚴峻事實，這迫切需要百事可樂做出改革。百事可樂要站穩腳跟，百事必須對可樂重新定位，而在改革之前，百事可樂的市場定位與可口可樂并沒有什么區別，都是所有的消費者，在絕大多數消費者的觀念中，百事可樂只是可口可樂的模仿者，并且味道、包裝、形象上都遜色于可口可樂，如果百事還是繼續這樣的定位，那么它根本沒有繼續發展的空間。所以百事可樂做出改革，重新對自己進行市場定位。市場定位并不是盲目的選擇目標市場和目標消費群體。百事可樂想要在消費市場上樹立與眾不同的，給人印象鮮明的形象，并將自己的這種形象傳達給它的目標消費群體。從而讓它在目標市場占據優勢。百事可樂對消費市場環境做了分析，百事可樂與可口可樂在味道，色澤方面是相似的，如果想要通過技術創新，研發口感比可口可樂更為良好的可樂是十分困難的，所以百事將目光放在了市場定位上。在所有消費者當中，年輕人對新奇事物更為好奇，更熱衷于嘗試新產品。并且對于可口可樂的忠誠度并不高，所以百事把目標市場定位在新一代的年輕人身上。

百事通過廣告語“百事可樂，新一代的選擇”。向年輕人傳達了自己的理念。百事從年輕人身上尋找市場，把自己定義為新生代的可樂，針對年輕人，重新設計包裝和廣告，并且改進口感。并且選擇合適的品牌代言人，邀請邁克爾杰克遜等一大批明星擔任品牌代言人，使品牌人格化形象，通過年輕人的偶像情節增加年輕消費者對品牌的忠誠度，百事品牌的理念是渴望無限，百事通過這個理念倡導年輕人積極進取，追求夢想。這個理念與剛踏入青年，滿懷志向的年輕人產生了共鳴。同時，“新一代的選擇”和崇尚“快樂自由”也耦合了年輕人與舊時代告別，接受新生事物的叛逆心理。從而使得百事可樂擁有了眾多的忠實的年輕消費者。百事可樂在市場定位上找準了年輕人這個突破口，使得年輕人成為了百事可樂的消費主力軍。為百事可樂躋身飲料巨頭打下基礎。也在更深遠意義上影響了年輕一代。

二、百事可樂的營銷戰略

百事可樂在找準自己的市場定位之后，然后是確定合適的營銷戰略，迅速占領年輕人為主的目標市場。擴大市場份額。

1.定價策略。百事可樂從誕生以來，在第一階段，一直采用的是低價策略希望以薄利多銷的策略擠占飲料市場，但面對可口可樂各方面的優勢，一直無法取得發展空間。在第二階段，二戰之后，社會、經濟等環境發生變化，百事開始重新市場定位，開始采取競爭導向定價策略。不再采取廉價策略，謹慎的根據市場環境來定價，保持與可口可樂平行。在價格上走一流的軟飲料路線。不采取惡性競爭的方法。

1對消費群進行分層

現階段，中國圖書消費力正呈現增長趨勢，圖書出版業也取得了進一步的發展，每一年的出現量都在大幅度增加，這也使得消費者在選擇同類型圖書時，產生一定的困擾。那么，在圖書事業迅速興起的情況下，要對圖書市場中的消費者群體進行詳細的市場定位，通過相關調查數據分析，圖書出版業才會制定出正確的市場發展策略，使企業在競爭激烈的市場中占有絕對的優勢。因此，本文具體歸納了中國圖書主要的消費人群：

1.1高層次圖書消費群。由于學術圖書分為不同類型的學科群，這類圖書一般都會與消費者的工作性質有著很大的聯系，每一個學科群的消費人數也存在較大的差異。就目前學術消費特點而言，經濟學群的消費者占據主導地位，這是因為經濟學本身是與中國政治相互結合的，能夠充分滿足各個學科群的需求。

1.2中低檔圖書消費群。這種群體一般并沒有指定的圖書目標，其最大的消費特點就是具備較強的時尚色彩，能夠起到一定的市場引導作用，也是目前圖書市場消費主要的購買力，這類消費者往往對于圖書的需求量較大，購買范圍也比較廣，對于圖書價格問題非常敏感，是一個具有潛力的開發群體。

1.3少兒圖書消費群。一直以來，這一群體都是圖書市場中最穩定的消費群體。因此，圖書出版也要高度重視對這一群體的細分問題，要根據不同年齡段的兒童，出版利于其健康發展的圖書，加強對圖書內容的創新與變革，通過生動形象的色彩圖畫，促進少兒的閱讀興趣，使得這一消費群體能夠長期持續的發展。

1.4農民圖書消費群。總的來說，這一群體整體的消費能力并不強，文化水平較低，對于圖書的消費意識淡薄。但由于中國大部分人口都是農民，是一個具有開發前景的領域。雖然部分圖書出版業已經在農村建立了圖書室，歸納了很多不同類型的圖書。然而，通過農民的反映，可以得知，這些圖書的針對性存在一定的弊端，并沒有從農民的實際情況出發。如果可以加強改進這一點，可以針對不同年齡的農民，以及其不同的文化水平，提供適合的圖書類型，這樣不僅可以大大增加農村的購買力，還可以挖掘出更多潛在市場。

一、策略選擇與市場定位

在經濟管理學理論中，市場需求的存在具有普遍性和差異性的特點。對于企業來說，市場需求的差異性特點能營造不斷發展的空間，有利于企業的創新化和精細化操作。目標市場定位是企業產品在適應市場需求的過程中不斷創新不斷細分的結果，是企業資源的有效利用方式之一，是企業參與市場經濟活動的特色化定位。企業產品或者服務在推向市場的過程中，首先要對目標市場進行細分和定位，以尋找本企業的市場發展資源。在充分利用企業資源和市場資源的前提下，企業的目標市場定位工作將被層層細分以適應發展的需求。企業參與市場經濟的主要方式是以產品或者服務的市場化操作為主，并在相關的活動中定位企業的發展戰略和階段性策略。從企業經營管理的角度來講，市場定位是產品或者服務推向市場的基本要求，而營銷策略選擇則是實現企業目標的間接方式。可以說，沒有市場定位就沒有營銷策略選擇，沒有營銷策略選擇市場定位也就難以實現。

二、酒店目標市場的選擇與營銷環境構建

在我國，酒店行業市場定位選擇或是自然流動狀態或是片面利益最廣原則。從企業長遠發展的需求來說，這兩種方式都不能產生戰略性的利益，而且市場定位策略偏離了市場客戶的本質性需求。在這種情況下，酒店會產生兩種結果“叫好不叫座”或者“叫座無利可圖”。酒店的目標市場定位戰略其最終的目的是提高酒店的市場競爭力、品牌價值力和實現內外資源的最優設計安排。國內酒店行業的目標市場應該定位在彌補性消費需求上，而不應該將進階性消費作為主要內容。在客戶源一定的情況下，消費體差異性的需求也將影響酒店的經濟收益。在這種情況下，酒店行業的目標市場選擇應當是集大眾化、特色化和服務化為一體。酒店營銷環境的構建需要相關政府職能部門的引導，在多方市場參與力量的協調組織下形成一種和諧文明的發展環境。

三、消費者購買行為的多層交互影響

對于企業的產品銷售來說，消費者消費心理消費行為影響的價值比較廣泛，且有網狀化發展的趨勢。在這種情況下，消費者購買行為會產生交互式的多層分布格局。在市場因素、商品價值和消費群體結構的影響下，企業的產品結構被進一步細分，經濟利益和營銷價值也不斷被分割。另一方面，因為多層交互影響效應的存在，消費者群體也會趨向于多層分化，而消費需求自然也就產生了結構性的差異。從酒店經營的結構角度來看，其提供的消費內容是一種約定性的性質。產品多層分化分局既是對消費者利益的差異性分割，也使酒店經營成本進一步增加。如果完全遵循消費者的消費心理和行為，那么市場定位和營銷策略也就趨向“過渡型”的發展轉變。