醫藥銷售論文范文精選

一．題目來源，理論及實際應用意義技術的

互聯網發展速度迅猛，電子商務成為21世紀商務發展道路上的一大熱點。通常，任何醫藥產品都不可能由生產公司直接推銷給最終用戶，必須通過醫院、藥店和醫生處方等來實現銷售。因而對于一個醫藥公司的銷售管理而言，需要關注的將不僅僅是銷售額，而更多的是銷售過程、銷售地區（醫院/醫生/藥店）、產品和費用等信息的管理，這些信息中有許多是難以量化的。對于許多大型國有醫藥貿易企業和跨國公司來說，如何在這樣的條件下，有效地進行銷售過程中的產品管理、地區管理、過程管理和費用管理，用以控制銷售的投入產品狀態，就成為一個富有挑戰性的課題。

二．題目的主要內容及預期達到的目標

1．功能模塊：根據系統功能的要求，在線醫藥銷售管理系統訂以分為兩個功能層次：一個是區域職工的送檢申請和到貨確認；另一個就是總部職工的送檢申請、送檢審批、出庫、發貨，以及查詢庫存情況等。其核心為中央的"藥品銷售系統"。對于區域職工，根據系統的功能分析，它具有的功能包括送檢申請，和收到藥品后發送到貨確認信息對于總部職工，根據系統的功能分析，它具有的功能包括送檢申請、送檢審批、出庫操作、發貨操作、以及對庫存中藥品的情況進行查電子商務資料庫"-&%7+1!39+7"$4詢。

（圖一）在線醫藥銷售管理系統功能模塊

（圖二）在線醫藥銷售管理系統的頁面邏輯結構圖

XXX同志生于一九五七年七月，江蘇省泰州人，1981年從揚州工學院機械專業畢業，現任連云港中金醫藥包裝有限公司董事長，高級工程師，中國醫藥包裝協會副會長。 XXX同志自學校畢業以來，一直從事企業的管理和技術開發管理工作。經過他多年來的不斷努力，使中金公司逐步發展成為國內規模最大的藥包材生產基地、國家大型企業、國家級重點高新技術企業，全國精神文明先進單位，企業經濟效益連年增加，連續八年年均創利稅過千萬元,并實現企業八年安全生產無重大事故。2002年企業實現產值21607萬元，比上年增長11.2%，實現利稅2157萬元，比上年增長32.1%，預計到2005年將實現銷售收入過5億元。

XXX同志在國家醫藥局“七五”計劃重點建設項目PTP鋁箔工程建設中，帶領技術人員，成功消化和吸收國外醫藥包裝生產技術，實現了以產頂進的目標。改變了我國醫藥行業長期依賴進口PTP鋁箔的歷史，使得藥品包裝從傳統的手工業玻璃瓶包裝作業進入了機械自動化包裝的時代，全面提高了中國整個藥品包裝的水平。奠定了中金公司在全國醫藥包裝行業中的領先地位，在中國醫藥包裝協會成立之際，XXX同志作為行業技術帶頭人，被推薦為中國醫藥包裝協會理事、副會長。他在協會任職期間，對規范行業經營，減少行業之間惡性競爭，促進行業的良性健康發展發揮了重要作用。

XXX同志十分注重新型藥品包裝材料的產品開發和更新工作，在PTP鋁箔項目成功以后，他依托項目的成功經驗，上馬二期工程SP項目，經過短短幾年時間的經營，產品迅速打開了國內市場，填補我國無專業廠家生產藥用SP的空白，解決了長期以來我國新型醫藥包裝材料不足的問題，增加了國內SP復合膜的花色品種。滿足了國內市場對藥用PTP鋁箔和SP復合包裝材料日益增長的要求和開發國際市場的需要。

為了抓住機遇、搶占國內、國際市場，迎接加入WTO以后對藥包材企業的挑戰，推動我國醫藥行業的發展，將本公司建成國內品種最多、規模最大、質量最優、效益最好的藥用包材基地。XXX同志根據江蘇省計劃與經濟委員會，蘇經貿行（2000）175、176、177、178號文件精神，利用恒瑞股票上市籌集的資金，投資1.8億元人民幣建設年產500噸復合成型包裝材料、年產500噸紙/鋁/塑復合材料、年產1000噸復合軟管片材、年產500噸易撕膜等四種新型包裝材料項目。在整個技改項目工作中，他針對該工程項目投資大、工期短、建設項目集中等特點，帶領項目籌備組一班人，嚴格要求，一絲不茍，敢作敢為，打破常規，銳意創取，對工程土建施工采取邊設計邊施工的方法，加大建設速度，戰高溫、搶時間，從2001年3月18日主廠房開工建設到10月28日短短的七個月時間內便提前完成了總建筑面積達24000平方米的主體廠房封頂工作，同時XXX同志對公司技改項目所需購進的進口設備資料、技術參數無不做到心中有數。通過招投標的方式，共簽訂了八個國家的十多臺進口設備和檢驗、檢測儀器，節約了一部份外匯，保證了設備采購過程中的公開、公平、公正的原則，XXX同志在此期間，風雨無阻，無論烈日炎炎，還是節假日休息，他都堅持每日到工地上檢查督促、指導項目建設工作。

目前投資1.8億元的中金公司第三期項目技改工程已經竣工投入生產，順利完成上級下達的各項指標，第四期技改項目已經完成設備安裝調試工作，預計2003年4月份將投入使用，整個技改項目完工后，將提高年生產能力4000噸，實現2億套輸液袋的生產能力，增加近2億元的銷售收入。

事業的成功永遠屬于不斷進取的開拓者。中金公司在取得ISO9002體系和產品的認證以后，又開始了ISO14000環境體系的認證工作。XXX同志在管理工作中，跟蹤世界管理潮流，推進6西格瑪管理模式和ERP管理模式，把企業的信息進行全面一體化管理，幫助企業將生產經營過程動作升華為完善的“數據→信息→決策→控制→考核”流程，滿足客戶需要，進一步提升企業管理水平和提高整體工作效率、降低工作成本；在公司內部管理工作中，他積極推進內部薪酬體制改革及銷售《營銷大綱》管理工作，充分體現出企業效益增長與個人效益增長直接掛鉤，企業多賺則個人多得，企業少賺則個人少得，以增加員工的競爭意識，激勵員工的工作熱情，只有那些工作績效不斷提高，工作技能不斷增強，對企業貢獻不斷加大的員工，才可以獲取較高的報酬。

編者按：本論文主要從高科技醫藥企業社會網絡與知識營銷的基本原理；高科技醫藥企業創業社會網絡與知識營銷的規律分析；我國高科技醫藥企業知識營銷策略思考等進行講述，包括了知識擴散性、知識溢出性、知識主要從強勢網絡流向弱勢網絡傳遞、內部知識營銷以強關系力量支配為主，外部知識營銷以弱關系力量支配為主等，具體資料請見：

摘要：本文基于高科技醫藥企業創業社會網絡條件下，分析了知識營銷活動中的知識擴散性、知識溢出性與知識選擇性，探討了知識營銷活動在創業社會網絡中的五大知識傳播規律，并提出了我國高科技醫藥企業實施知識營銷的對策建議。

關鍵詞：高科技醫藥企業；社會網絡；知識營銷

一、引言

對于醫藥企業營銷策略的理解，除傳統的直銷、地區經理制、商業公司等策略外，學術界普遍認為醫藥行業是典型的以關系營銷為主的行業，即通過建立學科主治醫師、醫藥協會、三甲醫院、藥片監督管理局等穩定、持久的客戶關系，獲取絕對的處方權和流暢的銷售渠道，從而實現對市場份額和銷售利潤的爭奪。隨著競爭的日益加劇以及國家法律法規對醫藥行業銷售標準的限制，依靠“帶金銷售”以及“傭金回扣”方式的銷售策略將逐步失去市場。首先，醫藥分離使得處方量與用藥量并不直接吻合，新醫療保險制度的實施使得病人持處方到定點藥店外配成為趨勢，并且國家對藥價虛高現象正加緊整治，藥店的藥品價格不斷沖擊醫院，醫院處方流失到社會藥店的比例隨之增加；其次，醫院集中招標采購加劇了醫藥企業的競爭，價格的明朗化消除了帶金銷售的中間差價優勢；再次，新藥品管理法實施后的藥品分類管理對處方藥的管理變得更加嚴格；另外，我國醫藥體的改革正試圖從利益體制上使帶金銷售失去生存環境，監督部門的打擊和媒體的曝光使得帶金銷售陷入困境。

以Barney為代表的資源學派認為，企業內部資源稟賦的差異性是企業獲取持續競爭優勢的根源。高科技醫藥企業在高新技術、高科技人才、先進管理理念所體現出的競爭優勢在一定程度上可以歸結為知識優勢，而高科技醫藥企業作為知識型企業，其營銷的要領正在于對差異性知識的傳播與宣傳。特別是當醫藥行業的銷售市場逐步走向規范化、合理化的同時，知識營銷策略將逐步成為醫藥企業的主流營銷策略。

編者按：本論文主要從傳統零售藥店的經營模式；醫藥零售業態的發展趨勢等進行講述，包括了平價藥品超市或大賣場、社區便利藥店、專業或專科藥店、藥店加診所、實際上是零售藥店的多元化經營、在以女性消費者為主的藥店，可以增加女性護理產品、平價大賣場也在國內陸續出現，給藥品零售業帶來不少新鮮的氣息等，具體資料請見：

[論文關鍵詞]零售藥店經營模式發展趨勢

[論文摘要]通過對我國傳統零售藥店經營模式的分析，探討我國醫藥零售業態的發展趨勢，提示我國零售藥店將朝著社區便利藥店、專業或專科藥店、藥店加診所、藥妝店、店中店藥店等經營模式發展的趨勢。

隨著我國醫藥經濟的高速發展、醫療體制改革的深入和醫藥市場對外開放程度的不斷加深，我國醫藥零售業正面臨著前所未有的機遇和挑戰。為在激烈的市場競爭中求得生存和發展，零售藥店應不斷進行經營機制改革，推出各具特色的市場運行模式，本文將就我國醫藥零售業態的發展趨勢做淺析。

一、傳統零售藥店的經營模式

幾千年來,我國的零售藥店一直沿用著傳統的經營模式,以銷售藥品為主。零售藥店兼賣日用品、化妝品等其它商品,則是近幾年才出現的新鮮事。近年來,隨著藥品零售市場競爭日趨白熱化，傳統藥店在原有專業化水平比較高的基礎上,著力加強個性化經營和多元化經營,要將自己定義為具有藥品經營執照的零售店,而不是只賣藥或兼賣某些日用品的藥店。目標消費群是有廣泛需求的某類人群，如年輕男人、職業婦女、自我服務的方便購物者等，而不僅僅是的慢性病人、老年病人等群體。

【論文關鍵詞】醫藥營銷品牌

【論文摘要】同樣都是老鼠，為何有老鼠與米老鼠之別？這就是品牌與非品牌的概念。一提到品牌有很多人都覺得很玄妙，事實上并非如此。就如制藥工業中的品牌，比如琥乙紅霉素與利君沙，化學成分沒有任何區別，可是在銷售上利君沙與琥乙紅霉素相差甚遠。利君沙就是“米老鼠”，而琥乙紅霉素就是“老鼠”；利君沙就是品牌，琥乙紅霉素就不是品牌。我們要做的就是把自己的產品做成“米老鼠”。

一、品牌策略與執行

在醫藥行業中有一個非常顯著的特點，就是所謂的“小市場，大營銷”。這個行業有一個單品的銷售額超過10億元人民幣的是鳳毛麟角，它不同于啤酒、飲料等產品的市場很大，所以說是“小市場”。為什么說是大營銷呢？我們先看一看電視里的廣告就知道了，醫藥產品的廣告投放量相當大，在當前的媒體投放中占有很高的比例。也就是說，在今天激烈競爭的環境中，我們制藥工業的營銷費用投入是很大的。營銷什么？當然是營銷我們的產品。而營銷的最終目的就是為了建立一個知名度高、美譽度高的強勢品牌。

品牌從何做起？制藥工業一直有一個說法：產品卓越，市場卓越，執行卓越。產品卓越對處方藥的營銷至關重要，市場卓越是對OTC產品的極大挑戰，執行卓越無論是對處方藥還是對OTC都是營銷管理的一種極高境界。產品卓越是我們一直努力追求的方向。如果我們有“萬艾可”這樣的產品，我們根本就不用為打廣告而犯愁，也不會擔心搞促銷之類的事情，這個藥也會賣得很好，因為它相對卓越。國內眾多藥廠雖然在研發經費上不設上限，但是目前中國企業沒有哪一家敢一年投入10億元人民幣來做研發的，因為研發來得太慢。

如果沒有最好的產品怎么辦？現階段中國制藥工業的成功者們，他們的成功大多是建立在市場卓越基礎上的。換而言之，他們是找準了市場定位，再通過市場營銷手段來完成產品的差異化，進而滿足消費者的需求。那么是不是有了好的想法、好的戰略就可以了呢？你可以這么想，也可以模仿別人，但是你清楚這一點：過去別人做成了的，你現在不一定就能做得成；人家在別的公司做成了，在你這兒也不一定能做成。由此我們必須具體情況具體分析，因為企業外部的環境和內部的條件都在不斷變化，而出路就在于創新，不斷創新。別人的東西是拿不過來的，結合自己的文化進行創新才能獲取成功。而創新需要的，就是執行上的卓越。