戰(zhàn)略營銷方案范文精選

一、營銷渠道管理的特點

關(guān)于營銷渠道管理的特點主要有以下三點，下面將進行詳細闡述。

（一）管理集成性營銷渠道是營銷主體與客體的充分結(jié)合，渠道不同機構(gòu)和人員集合，人、財、物等渠道在空間以及時間的集合，若是失去了管理的集成，則不能夠把資源、機構(gòu)、人員等構(gòu)成有機系統(tǒng)，整個渠道也勢必會處于雜亂無章的狀態(tài)，進而將不能實現(xiàn)集成的倍增效應(yīng)和協(xié)同效應(yīng)。

（二）管理并行性制定、組織實施渠道方案，是營銷渠道的管理重點。而渠道方案作為營銷組合方案的子集，它勢必會和產(chǎn)品方案、定價方案以及促銷方案制定與實施存在著一定的關(guān)聯(lián)性、互補性。實施渠道方案不能獨立進行，亦不可和其他方案的實施采取串聯(lián)式的辦法，而應(yīng)該是交叉并行實施。

（三）管理的動態(tài)性市場條件具有很強的動態(tài)性，渠道因素也具有相應(yīng)的變化特點。在對渠道進行管理時應(yīng)正確把握其中動態(tài)均衡的原則，采取動態(tài)管理的辦法，從而使渠道建設(shè)目標和內(nèi)部環(huán)境變化相適應(yīng)，以此確保市場和終端分銷能力達到動態(tài)平衡，商品流通和顧客消費習慣變化達到動態(tài)平衡，降低、防止風險的發(fā)生，進而提高經(jīng)營收益。

二、營銷渠道管理創(chuàng)新內(nèi)涵及其特點

摘要：隨著世界經(jīng)濟全球化的發(fā)展和國外企業(yè)的介入，中國消費者的消費將變得越來越理性和個性化，企業(yè)間營銷競爭會越來越激烈。中國企業(yè)將面臨“營銷短板”。方案營銷以顧客需求為核心，通過為顧客提供解決問題的“整體方案”，實現(xiàn)了顧客價值最大化，是中國企業(yè)營銷發(fā)展的一個新模式。通過分析中國企業(yè)實施方案營銷的優(yōu)勢和制約因素，展望了方案營銷在中國的發(fā)展前景，最后提出了中國企業(yè)實施方案營銷應(yīng)努力的方向。

關(guān)鍵詞：中國企業(yè)；方案營銷；優(yōu)勢；制約因素

1方案營銷的涵義及優(yōu)勢

1.1方案營銷的涵義

方案營銷是指：“通過調(diào)查、研究和分析，發(fā)現(xiàn)消費者多種相關(guān)需求，企業(yè)從顧客的眼光、思想、利益來分析顧客的要求，并向顧客提供有形產(chǎn)品、服務(wù)和信息的一種組合方案，是企業(yè)提供給顧客的用以解決問題，創(chuàng)造更高價值的一攬子工具”。

簡單地說，方案營銷就是站在顧客的角度看問題，幫助顧客解決問題，以豐富顧客價值為核心開展營銷，以系統(tǒng)的解決方案來贏得消費者。它關(guān)注消費者的行為變化趨向，制定品牌戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略，因此，所謂“解決方案”不只是以產(chǎn)品來滿足顧客需求，也不是一般意義上的“產(chǎn)品+全方位的服務(wù)”，而是在顧客的參與下，根據(jù)顧客的需要，設(shè)計符合顧客特殊要求的超越產(chǎn)品功能利益的個性化服務(wù)整合體。它強調(diào)了顧客的參與性，將消費者納入到營銷過程中，通過消費者的參與溝通，創(chuàng)造出對消費者來說最具有價值的產(chǎn)品、服務(wù)和信息的組合，從而形成消費者和企業(yè)間建立長久聯(lián)系和相互依賴。因此，方案營銷就是幫助顧客發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求，并根據(jù)顧客的需求設(shè)計、提供相應(yīng)的一攬子商品。它指導了顧客整個價值鏈都向下游延伸，整個方案營銷貫穿于顧客使用產(chǎn)品和服務(wù)的整個過程，而不僅僅停留在購買這個層次上。

一、營銷戰(zhàn)略的概念與內(nèi)涵表述

對于營銷戰(zhàn)略的定義首先要了解戰(zhàn)略的概念，關(guān)于戰(zhàn)略的概念和界定，眾多的學者作出了探索。從不同的角度，不同的決策目的等方面進行了研究。如上個世紀90年代以前，AlfredChandler（1962）認為戰(zhàn)略是一個企業(yè)圍繞長期目標對其所配置必要的資源作出的決斷；GeorgeSteiner（1979）認為戰(zhàn)略是反擊競爭者實際和潛在行動的方法；KennethAndrews（1980）認為戰(zhàn)略是決定或揭示企業(yè)的目標、目的或宗旨的一種決策方式；JamesB．Quinn（1980）、WilliamF．Glueck（1980）也分別從組織和計劃的視角進行了戰(zhàn)略概念探討。上個世紀90年代至今，M．Treacy＆F．Wiersema（1993）認為戰(zhàn)略的基礎(chǔ)構(gòu)成是通過三個“價值律條”，即卓越運營、顧客親近和產(chǎn)品領(lǐng)導；MichaelPorter（1996）戰(zhàn)略是企業(yè)為之奮斗達到目標的方法（政策）和最終目標的組合，其實質(zhì)是將一個公司與其環(huán)境建立聯(lián)系。并且從價值鏈、競爭戰(zhàn)略等體系構(gòu)建了全面系統(tǒng)的戰(zhàn)略分析體系；MichaelHitt，R．DuaneIreland，＆RobertE．Hoskisson（1996）研究指出戰(zhàn)略是一組整合與協(xié)調(diào)的投入與行動，用以開發(fā)核心能力和獲取競爭優(yōu)勢的。伊丹敬之從環(huán)境關(guān)聯(lián)的視角認為戰(zhàn)略是指有關(guān)組織活動基本方向和內(nèi)容的一種工具。

FredNickols（2000）認為戰(zhàn)略是為具體行動提供一般指導的復(fù)雜網(wǎng)絡(luò)，是為追求特定最終目標的思想、主意、洞察力、經(jīng)驗、目標、事業(yè)心、記憶、感知和期望。在此基礎(chǔ)上，文章認為營銷戰(zhàn)略的本質(zhì)是產(chǎn)品在動態(tài)的市場和公司環(huán)境下作出明確的營銷決策的能力，及在特定的時間和限定的資源范圍內(nèi)，通過系統(tǒng)的程序獲得市場定位、生存、成長和可持續(xù)的競爭優(yōu)勢。即營銷戰(zhàn)略是市場能力的體現(xiàn)，營銷戰(zhàn)略是市場優(yōu)勢的基礎(chǔ)！

二、市場營銷戰(zhàn)略的操作程序

市場營銷戰(zhàn)略如同釀酒，它是一個科學的運作過程。一般認為營銷戰(zhàn)略的進程分為準備階段、調(diào)研階段、選擇階段和實施階段。為了確保營銷戰(zhàn)略工作的順利進行，營銷戰(zhàn)略的實施應(yīng)該按照較為完整的程序或步驟來進行，成功的營銷戰(zhàn)略包括以下八個步驟。

了解現(xiàn)狀，收集資料。這是營銷的開始，也是營銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。這里包括二大內(nèi)容，了解現(xiàn)狀，收集資料。了解現(xiàn)狀不僅包括對市場情況、消費者需求進行深入調(diào)查，還包括對市場上競爭產(chǎn)品的宏觀了解以及對經(jīng)銷商情況的了解。只有充分掌握了企業(yè)、產(chǎn)品的情況，才能為后面的戰(zhàn)略選擇與實施打下基礎(chǔ)。

一份完整的營銷策劃案應(yīng)包括以下要素，但是現(xiàn)實中由于信息來源不充分以及受制于各個公司實力等一系列因素，我國目前很多企業(yè)對于營銷策劃所需要考慮的方面不是很周全。

本方案企業(yè)的領(lǐng)導層應(yīng)該非常注重營銷部門的地位，企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營戰(zhàn)略都是建立在營銷部門對大量市場信息進行綜合分析評價并提出的基礎(chǔ)上，即企業(yè)的戰(zhàn)略是絕對以市場為導向，以顧客需求為核心來制定。

本方案是筆者結(jié)合自身在營銷工作中的心得，企業(yè)的戰(zhàn)略定位的調(diào)整方面的經(jīng)歷，并在充分吸收菲利普.科特勒先生的營銷思想精華整理出來，希望能與大家分享并互相提高。

一、分析營銷機會

1、管理營銷信息與衡量市場需求

（1）、營銷情報與調(diào)研

在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下，企業(yè)面臨的市場環(huán)境越來越復(fù)雜多變。在復(fù)雜多變的市場環(huán)境下，企業(yè)如何把握好航向，如何積極有效地開展市場營銷工作，進行營銷決策，這是一個需要認真研究和解決的問題。本文在分析市場營銷系統(tǒng)及其特點的基礎(chǔ)上，提出將DSS技術(shù)運用到市場營銷決策上，開發(fā)MDSS（MarketingDecisionSupportSystem）的建議，并就MDSS的總體設(shè)計思想及研究方向作簡要介紹，以明確系統(tǒng)的基本組成與結(jié)構(gòu)。 一．何謂市場營銷系統(tǒng)

市場營銷以研究綜合性市場營銷活動及其規(guī)律為目標，它通過發(fā)現(xiàn)顧客的需求，并將其轉(zhuǎn)化為對產(chǎn)品與服務(wù)的要求，再通過有效的促銷、分銷渠道和價格策略來最大限度地滿足顧客需求。

市場營銷作為由企業(yè)、顧客、相關(guān)的環(huán)境因素組成的系統(tǒng)，體現(xiàn)了企業(yè)和顧客在一定環(huán)境條件下的相互協(xié)調(diào)關(guān)系。

由于企業(yè)的市場營銷所面臨的環(huán)境是復(fù)雜多變的，因而市場營銷決策系統(tǒng)是一種半結(jié)構(gòu)化系統(tǒng)，這類系統(tǒng)的決策含有大量的不確定因素，缺乏程序化的工作范式。因此，在這種系統(tǒng)下企業(yè)如何有效地進行營銷決策，如何更有效地開展營銷活動，這一直是多年來市場營銷決策理論研究的重點與難點。

二．市場營銷系統(tǒng)有什么特點

從以上對市場營銷系統(tǒng)的分析，我們可以看到市場營銷系統(tǒng)因受到企業(yè)外部環(huán)境多方面的影響，具有極大的隨機性和不確定性，因而也反映出市場營銷系統(tǒng)有如下特點：